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杰能科技——日积月累;SPIN针对大客户的优点;什么样的销售是成功的销售 ? 不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？;销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？;销售会谈的四个阶段;请思考;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决策周期的因素;大客户订单的特征;最有效的销售切入口在那？;;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;请思考：;;客户购 买行为模式;收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？;开放型/封闭型问题;著名品牌与一般品牌的营销比较;评估卖方;如果客户担心我们的质量问题怎么办？; 选择解决方案;请思考：;评估解决方案;怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？;S P I N;S ITUATION [心理学]情境 P ROBLEM 问题（探究） I MPLICATIONS [逻辑学]蕴涵，蕴含; N EED PAYOFF 解决性 ;状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问;;SPIN销售法其实就是： 情景性(Situation)、 探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff) 四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。;状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;背景问题要注意的问题;问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？ W： 什 么？What W： 为 何？Why W： 何 时？When W： 何 地？Where W： 那 个？Which H： 如 何？How ;;暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？;需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;餐饮行业——盈利关键 ——饭店的基础吸引力： 饭菜质量、价格、服务、装潢、停车方便 ——力度宣传： 宣传单、门前POP、媒体广告、门迎 ——回头客： 代金券、打折卡、会员、推荐优惠（主动被动推荐） ——客流速度： 翻台率 ——持续改进： 现场调研;背景问题;难点问题;暗示问题;暗示问题;暗示问题;暗示问题;;大客户销售技术;SPIN回顾;SPIN技术关键; 区分顾客的需求;除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？;FAB与需求;状况询问;问题询问;问题询问;SPIN 总结;状况询问;状况询问—建议;问题询问;问题询问—建议;暗示询问;暗示询问—建议;需求满足问题;需求满足问题—建议;状况询问;提示：;谢谢观赏！