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高端客户销售技巧 上完课后，希望您能… 掌握高端客户的销售观念 了解高端客户的特性 熟练掌握高端客户销售细节 熟练掌握高端客户切入 明晰业务人员注意事项 单 元 大 纲 观念导言 高端客户特性简析 高端客户销售细节 高端客户销售切入 业务人员注意事项 重要观念 高端客户就在你的客户名单里 当客户的资产越多,面临问题越大 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单 重点是要帮客户做资产配置 面对高端客户时,把销售转为提供建议 现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人 高端客户销售的锦囊妙计 物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 优质高端客户复制是最具成本效益的方法 高端客户销售的锦囊妙计 你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标 活动：脑力激荡 主题 你能想到的有哪些人有可能是有钱人? 时间：5分钟 高端客户轮廓 企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 ——上市公司的负责人 ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人 国企的管理人员 私营企业主 政府公务员 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 外资、合资企业员工 具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 其他有钱人 ——有海外或国内经济支助的家庭 ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业） ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、 ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 —— 土财主(如获得拆迁款的人) ——寺庙住持 ………. 高端客户特性 私企老板 自主决定权—— 抗风险能力—— 压力—— 收入—— 时间观念—— 品质要求—— 高端客户特性 管理人员 自主决定权—— 抗风险能力—— 压力—— 收入—— 时间观念—— 品质要求—— 高端客户特性 高级打工人员 自主决定权—— 抗风险能力—— 压力—— 收入—— 时间观念—— 品质要求—— 高端客户的共同特性 大多非常忙碌 大多非常注重品质 在保险领域里不是行家 经营高端客户的共同特性 接触培养信任度的时间长 对细节更为敏感 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机 高端客户专业销售循环 高端客户销售细节 信任的建立 对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要， 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值 信任在销售中的作用 信任建立八大原则 你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人 活动一：头脑风暴 你去回访一位很有潜力的高端客户，临进门前，你突然想到应该带些水果去才好，于是，你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前，你会怎么办？ 寿险营销的细节处理 活动二：张先生买车的故事 张先生和太太去买车 有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你,别忘了打电话给我”. 你觉得接下来会发生什么？ 活动三：头脑风暴 一位很有潜力的高端客户有没有可能来职场见你？ 你和该客户谈话结束，你送他到电梯，目送他进电梯，然后你会怎么做？ 活动四：头脑风暴 你和一位客户愉快的会谈完毕，你送他下楼，送他上车，热情的和他说再见，然后你会怎么做？ 活动五：吃饭的故事 客户以业务人员都没想到的爽快掏了10000元，业务人员为表示感谢，欲请客户吃饭。 假如你遇到这种情况，你会怎么做？ 活动五：吃饭的故事（续） 高手的做法：我给客户去了电话，恭喜他的投保手续已经办妥，告诉客户和他交谈很开心。希望能中午请他吃个便饭，并将保单交给他。 我在他公司楼下等他，让客户选个自己熟悉的餐馆，他带我去了附近的一家饭店，我们很开心的吃了两个半小时后，我的本字上便有了几个新的名单和他们的基本资料 活动六：头脑风暴 你和客户吃饭在一起吃饭，发现客户的牙齿上不小心沾有菜叶，假如你遇到这种情况，你会怎么做？ 活动七：送礼物的故事 客户的保险是他的邻居