医药 营销渠道新.pptVIP

* * 1.2、问题研究 销售渠道存在的问题 冲货、串货 渠道管理与培训缺乏 渠道下沉形式化 与渠道上缺少互动 渠道陈列简单化 * * 2、影响九芝堂营销渠道的原因 冲货、串货 渠道精耕形式化 区域划分混乱 低价出货 管理原因 终端分散 产品竞争 督办检查不到位 * * 渠道陈列简单化 渠道管理与培训缺乏 门槛设置 部分渠道不支持 零售价不统一 对渠道商 对内部人员 意识形态 * * 3、改进与建设 为适应市场变化，对渠道战略进行调整 * * 改进与建设 3.1改进渠道建设观念，以顾客消费为向导，反推逆向建立和推进渠道模式如： 区域经销商 二级经销商 零售终端 消费者 九芝堂 区域经销商 零售终端 消费者 零售终端 消费者 反推逆向建立和推进渠道模式如： * * 改进与建设 3.2改进零售终端、消费者 提升大零售终端为一级客户 空中广告宣传与地面科普宣传相结合 3.3处理好招标中标相关问题 3.4改进公司管理与制度 严格规范渠道级差价格体系 制定完善的窜货管理制度 sssss * sssss * PowerPointDesign Template add your subheading 医药行业营销渠道分析 * 目录 我国医药市场现状 1 2 药品销售流程的参与主体 3 营销渠道方式 4 营销渠道创新 * 我国医药市场的现状 我国落后的药品销售渠道致使零售终端药价过高，给我国消费者带来很大负担，不利于我国药品市场的发展。 加入WTO以后，国外医药企业纷纷进入我国药品市场，以其先进的销售渠道与国内医药企业展开激烈的竞争。 城镇职工医疗保险制度、新农村合作医疗等的实施及医疗卫生事业的快速发展，将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。 * 我国医药市场的现状 传统 病人由公费医疗为主逐 渐发展为以自费及保险等为主 现阶段 药厂 国内药厂和进口医药产品雨后春笋 医药公司 医院/药店 二级商 一级商 医药公司处于竞争状态，医药调拨 市场发展很快 病人由公费医疗为主发展为以自费 及保险等为主 药品的零售渠道己变得广泛而复杂 * 结论 现阶段我国医药市场已经由卖方市场向买方市场完全转变，竞争程度日趋激烈。 * 药品销售流程中的参与主体 * 药品分类 处方药：只能在医院药房和少数处方药店中出售。依靠医院等医疗机构进行销售，在进行医疗政策改革之后，为了减少医院、医生拿回扣导致药价虚高的现象，政府采取了统一的收购药品的方式。 目前，已有许多地方政府采用公开招标的方式，使得许多中小型的医药生产企业在处方药上丧失了竞争力。 * 处方药渠道： 处方药生产企业——处方药代理商——医药代表——医院 对医药代表的考核指标主要是看该药在医院的“使用量” * 非处方药：非处方药销售比较灵活自由，越来越多的药品生产商和中间商都加入了非处方药市场的竞争当中。 * 医药圈里的行话“过票”完全解密 国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 eg：比如以２块代理某产品，以２０元的价格卖到医院，医院所需要的２０元的票就必须由上面说的医药公司开了。中间的差额税一般由代理商来承担：（２０—２）×１７％，或者你交纳一定的点（一般是票面额的5－7个点）给医药公司，由医药开票处理。 * 医药营销渠道两种方式 企业自营模式 中间商代理模式 人员庞大，管理容易混乱 扩大企业营销规模 及时调整营销策略 完全依靠自己的力量，在各市场 建立产品销售分公司或控股当地公司 厂家控制渠道能力下降 和市场反应迟缓等问题。 厂家可以达到迅速铺货 占领市场的目的 企业将自己的产品委托 当地的经销商去销售。 * 营销渠道设计 * 1 . 企业销售队伍＋分销商模式 制药企业在各地区选择一家或者几家分销商或医药公司，分销商只负责药品的实体配送和付款，生产企业直接参与价值传播活动和患者教育。 在我国的外资或合资制药企业绝大多数使用这种模式的营销渠道，就因为它们的药品差异化程度较高的同时拥有较强的企业品牌。 * 2 . 独家代理的渠道模式 差异程度不高的药品从长远的角度看，不会成为制药企业的重磅炸弹产品，企业没有必要为此类产品建队伍。 而较强的制药企业品牌可以使得企业相对主动和容易的找到理想中的代理商，独家授权可以培养与代理商之间的联盟关系，可以使得制药企业