三表两卡的使用管理.pptVIP

2011年1月2日 前言 现状及问题 表二 营业日报表 1 2 3 4 5 6 客户信息管理现状 可能回答的问题 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格解读 表一 客流量统计表 表三 有望客户进度管制表 表四 客户信息管 理卡 1、产品资源的争夺：只要能够拿到产品资源，就能够赚到钱。早年的普桑、捷达等。 2、品牌资源的争夺：只要能够拿到一个好的品牌，就能够赚到钱。如：广州本田等。 3、营销手段的争夺:各种优惠、赠送、降价等名头的终端营销手段层出不穷，谁的花样多，谁能够吸引消费者，消费者就会买单，谁就能赚到钱。 4、客户资源的争夺：谁能够最终抓住客户资源，谁就能牢牢的抓住市场，谁就能赚到钱。 1 销售服务商终端竞争的四个阶段 三表两卡的使用是抓住客户资源的最有效手段！ 前 言 前言 1 2 3 4 5 6 现状及问题 表一 营业日报表 客户信息管理现状 可能回答的问题 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格解读 表二 展厅月客流量登记表 表四 客户信息 管理卡 表三 有望客户进度管制表 2 2.1.客户信息管理现状 现状描述 可能的影响或损失 现场记录总量不足 每天留存记录显著少于观察到的正常数量 没有留下电话号码的用户多不被记录 没有得到专人接待的用户未被记录 我们缺乏最基本的数据结论，不能确定到底有多少人 失去了一切管理的基础 助长各自为政 没有人对此承担责任，经理也不知道这个 现象有多严重 接待人员没有压力 整个展厅的接待缺乏统一管理、展厅经理 严重失职 长此以往导致接待人员丧失责任感 现状及问题 2 2.1.客户信息管理现状 现状描述 可能的影响或损失 缺少客户电话、关注车型等重要信息 来电记录竟然也没有电话号码 无填表人（接待人）信息 只能做内部管理分析，无法支持销售 严重地暴露出接待能力的不足，大多数 销售经理不重视 没有任何工作标准和过程要求，展厅经 理严重失职 还有使用不带“来电显示”功能话机的4S 店吗 ？ 无法分析接待效果，从而不知道问题产 生的原因 现状及问题 2 2.1.客户信息管理现状 现状描述 可能的影响或损失 记录台帐属于无主状态 大部分不做流量统计 有望客户跟进表不填写、不受控 不能100%从记录本转化 填写信息不完整 不能100%跟踪，过程无人管理或不严格 没有人知道实际进店/来电和记录之间的 差别 或者记录本丢失、缺损也没人知道 展厅经理严重失职，完全无法进一步统一 分析从而发现问题 除非客户自己回来，否则就永远失去了 可能丧失机会或回访质量下降 祈祷用户自己跑回来吧 现状及问题 2 2.2.客户信息管理现状 现状描述 可能的影响或损失 从第一张表开始，除了记录人，再没有签字 总经理、销售副总、销售经理对此现象习以 为常 整个展厅处于无管理状态，忘记了工作 的基本职责 一个无组织无纪律的管理团队轻松地过 着“大锅饭”的好日子 现状及问题 2 2.2.问题 如果现状得到改善，我们能解决什么问题？ 总经理将知道： 投入和产出的关系是什么？ 广告费的作用如何？ 销售副总是否称职？ 现状改善后 能解决的问题 销售经理将知道： 怎样向上级建议增加广告投入？ 哪一种集客活动（广告）是有效的？ 小团队里哪一个最优秀，最称职？ 销售副总将知道： 销售不佳是因为集客不足，还是成交差？ 哪一个销售团队是优秀的？ 如何向市场部门提出广告费该怎么花？ 只考评销量的激励政策是否合理？ 如何做一个称职的管理者？ 销售顾问将知道： 车卖不好是我的原因还是上司的原因？ 自己的短板在哪里？ 成为行业优秀者的道路是什么？ 现状及问题 前言 1 2 3 4 5 6 现状及问题 表二 营业日报记表 客户信息管理现状 可能回答的问题 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格作用 填写重点 控制人及控制点 延展表及说明 表格 表格解读 表一 展厅月客流量信息统计表 表四 客户信息 管理卡 表三 有望客户进度管制表 3 备注：１、拟购车型：来店看车欲购车种；２、意向级别；来店看车当场接洽判定级别；３、追踪后级别；营业人