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优秀精品课件文档资料 主管TOP学习分享 个 人 业 务 部 2008 年 7 月 要素一：成功信念 保险不只是和灾难相连，保险真正的意义是无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求 解莉红能做100万，我也能做100万！ 要素二：主顾开拓:回访客户运用转介绍本子 ＊回访前的准备： 预想5个问题 1.我这次拜访要得到什么样的结果 2.要给客户什么样的感觉 3.要给客户什么样的形象 4.要让客户学到什么样东西 5.客户会有什么样的反对意见和拒绝 ＊一个动作为铺垫： 打开保单，放到客户面前，和客户做到同一方向（建立亲切感） 　坐在客户的左边，用左手指保险利益 (保持一定距离便于方便客户） 引导客户用荧光笔划出重点（强化对保险利益的记忆） 两个问题引发转介绍： 1、我讲明白了吗？ 2、你认为你买这份保险值吗？ 两个动作： 1、自然拿出转介绍本子放到客户面前 “您看我这个本子上面有不同的笔迹、不同的颜色,都是客户对我服务的肯定。我也希望您能在这留下您身边两个好朋友的电话,也作为您对我的肯定吧!”（从众心理） 　2、边说眼睛边看着客户，并指向让客户写名单处 两句话处理客户迟疑： １、 （爱面子)“其实我的本子上为什么能留下这么多的笔迹，我觉得象您这样的成功人士之所以能成功，是因为你们都有共同的特质，都愿意帮助您身边的人，让他们无论发生什么都不会丧失追求梦想的能力。” ２、（笔和本子已经到自己面前，别人都写了，我不能不写） 不停问客户“你买这保险值吗？” 要素三：个性化的销售－转介绍名单销售 获得名单后：类比法筛选准客户 您的朋友和您一样吗？（抬高客户、筛选准客户，并给客户放松的感觉） 您的这位朋友和您一样乐观、积极向上且容易接受新鲜事物吧？（问对保险的认同度） 他是不是和您一样也是经营自己的企业？（问收入和职务） 他的太太和您一样年轻、漂亮、开朗吧？（问年龄） 那你们平时在一起时，您都怎么称呼他啊？（问称呼，为电话约访做铺垫） 筛选准客户后：让客户与准客户现场电话联系 “我在太平买了一份保险（**险种），我觉得它的保险责任和保险利益非常不错，正好遇姐在我这，有机会让她送你些资料给你看看。买不买不要紧，关键是了解一下。”（客户对保险利益的阐述，1句话胜过我说10句话，见准客户后可直接谈保险） 要素四：成交后的销售 成交后的短信1：对普通客户： “您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您身体健康、工作顺利，遇姐。” 成交后的短信2：对需要体检的客户： “您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康、工作顺利，遇姐。” 要素五：客户关系管理 对客户家人的服务比对客户本人的服务更重要 专门聘一个助理做售后服务 逐步建立客户服务系统 每年一次的答谢会 每年5次的客户横向联谊会 要素六：自我管理 时间管理：制定每日工作计划 要素七：学习能力 学习个险晨讯，睡前阅读两小时 要素八：平衡人生 每天做什么不重要，关键是每天都做同样的事情! 我坚信平衡人生是一种有规律的愉快生活! 笔 试 1、每天进行5分钟笔试，笔试分三次，前两次为填空题，第三次为问答题。 2、次日公布笔试成绩 一、自学感悟分享 成功信念 主顾开拓 个性化的销售行为 成交后的销售 客户关系管理 自我管理 学习能力 平衡人生 二、个性化运用分享 分享内容（3分钟） 要素一、成功信念 遇慧君 我的百万销售系统 自学时间：7月10日－7月12日 分享时间： 7月14日－7月16日 保险不只是和灾难相连，保险真正的意义是无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求 解莉红能做100万， 我也能做100万！ 要素二：主顾开拓 主顾开拓——转介绍流程 预想五个问题： 结果、感觉、形象、 学习、问题回馈 回访前的准备 三个动作:打开保单、 客户左边、引导 转介绍铺垫 两个问题引发的 两个回答：明白、值 两个动作： 递出本子、引导 跟进两句话： 成功人士的特质、 买保险值吗 取得客户认同 从众心理，引导客户填写名单 异议处理，促成转介绍 导入 导入 导入 导入 导入 要素三、个性化的销售 要素四、成交后的销售 要素五、客户关系管理 要素六、自我管理 要素七：学习能力 学习个险晨讯 睡前阅读两小时 要素八：平衡人生