广佛新世界都市综合体项目定位演绎及向（146页）.ppt

交通价值（1/2）：佛山市完善的城际交通体系联动了周边城市，项目交通便捷性优势明显 交通价值（2/2）：佛山市完善的空运交通和水运交通有利于吸纳外地客户，同时增强本地客户出行的便捷性 规模价值：项目占地面积300万㎡，有利于规划，为打造顶级物业组合奠定了基础 景观价值：项目原属于大浩湖度假景区用地，项目内外自然资源丰富 高尔夫住宅价值挖掘：以“国际旅游休闲度假” 高度，“私人宫殿，私人会所，私人酒店”为基础，树立高档“度假大墅”形象 配套价值：项目由于顶级的教育设施、社区配套、商业配套以及社交平台、运动休闲设施等 品牌价值：知名的香港房地产开发商，拥有丰富的房地产开发经验及强势的综合体开发运营实力 项目价值小结：项目核心价值为城市规划价值、资源价值、规模价值及开发商品牌价值 价值排序：中原根据对各个价值的梳理，得出本项目最聚核心竞争力的两大价值分别为规模价值和资源价值 项目价值体系 整体定位思考（2/2） ：我们的定位须体现以下六点 城市规划：随着地铁修建、城际轨道规划、旧改热潮掀起，一个国际化大都市崛起的身影若现 城市融合：广佛同城化、广佛肇一体化全面激活粤西板块，佛山城市价值随之提升 以广佛同城化带动广佛肇经济圈建设，与深 莞惠、珠中江经济圈共同构筑珠江三角洲一 体化发展格局 按照华侨的盈利模式可以分成三个阶段—初期阶段：旅游资源开发引爆区域发展，旅游带动地产，使其成为区域开发现金来源，逐步实现旅游与地产的平衡发展 第二阶段：旅游成为区域开发稳定现金流，对地产开发促进明显，地产开发实现高回报 第三阶段：良好的资源环境以及产业孵化氛围吸引创意产业在华侨城内聚集，成为区域开发新的盈利点 典型案例——观澜湖：观澜湖高尔夫球会1992年成立至今，已发展成为国际一流水准、亚洲最大的高尔夫社区 观澜高尔夫球场建设先行，后规模化开发房地产，低开高走逐步拓宽客户面，前期以投资客户为主，度假+自用客户逐步增加 第一期：晓峰居 第二期：观澜豪园 第三期：赛维纳 第四期（1/5）：观澜湖高尔夫大宅 （2/5）观澜湖别墅规划大多采用单线形排布，别墅能最大化享有高尔夫景观资源 （3/5）架空层、地下室和私家花园等赠送面积大，多于建筑面积，凸现高尔夫物业的卓越价值 （4/5）大面积的赠送不仅仅是实惠，更重要的是赠送空间营建出的生活空间和休闲生活氛围 （5/5）观澜湖高尔夫会所面积超过3万平方米，为客户提供生活配套、享受空间和商务社交平台 总结1：高尔夫资源前期的投入成本较高但后期对于项目市场销售价格来讲有显著的提升 高尔夫物业前期对高尔夫透入成本较大，但高尔夫球场以良好的景观对项目起到增值的作用。 由于距离对于物业的价值影响显著，最靠近高尔夫球场住宅物业价值最高 总结2：高尔夫别墅在产品上具有一定特性，但决定产品策略的还有其它条件 启示：高尔夫与物业结合的市场价值体现在高尔夫物业的价格提升，建立项目的高端市场形象，并保证项目长期价值 通过以上两个案例可以得出：大盘的成功开发，基于审慎的发展战略与定位，成于合适功能配比、启动区的开发+分期规划 “整体风险把控=审慎的首开区策略+连续动态的后续发展举措” 客户档次：结合项目的资源条件、开发商目标、产品，项目客户应锁定在顶级豪宅客户 置业目的：第一居所与休闲度假居住将成为主要目的 客户演变趋势：随着大盘开发的不断深入，客户的辐射范围从最初的广佛客户为主逐渐扩散到整个全国甚至国外消费群体 客户成长价值：随着大盘开发的不断深入，影响客户购买的主要因素将发生明显的变化 中原集团已经成立十多年，积累了丰富的经验 跨区域操作关键点一：在全国范围内所有的中原分公司建立项目站点 跨区域操作关键点二：在四大城市设立项目分展场 跨区域操作关键点三：在中原四大分公司内部集中推介 跨区域操作关键点四：分批次组织诚意客户组团看楼 跨区域操作关键点五：高佣刺激 * * * * * * * * * * * * * * * * * 远郊板块 顶级度假 稀缺供应 客源狭窄 中国的大梅沙——东部山海板块升级离不开顶级资源度假物业的客户运营。豪宅操作的能力差异，在于对塔尖人群的对话掌控成交能力。 陌生偏远区域板块新兴豪宅板块传统豪宅区顶级休闲度假居住板块 项目所在区域将会沿着上面的趋势演变 但不管怎么变，中原客户资源运营价值更加凸显。 赢在前端 ——“通过对客户的全面、细分洞察，将客户价值渗透至营销前程” 赚在后端 ——“通过对客户资源的最大化整合，以客户价值贴现项目价值，支撑高端住宅溢价” 小结 水平营销体系的建立 Part 2 提升项目品质？ 提高项目细节？ 深度挖掘客户？ 细化营销渠道？ 重新梳理客户？ 举办促销活动？ 细分营销渠道？ 激励营销团队？ ……… 是大力启用老带新？ 二、三级市场联动？ 还是调整推售策略，小步