奔驰2015年销售流程.ppt

Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 价格商定过程的公平性是经销商与顾客建立持久的、相互信任的合作关系的前提 顾客通过销售顾问在服务过程中传递的产品价值和定价本身的透明度来感知公平性 在产品展示和议价过程中让顾客认同产品提供的价值，是有效管理顾客价格预期的关键成功因素 45%的高端车主喜欢议价，43%的高端车主认为有必要达到最低价格，只有12%的高端车主不喜欢议价*；销售顾问识别了顾客属于哪个群体才能够有效地适应顾客议价行为 在中国，虽然绝大部分新车是通过现金购买，但贷款购车正变得越来越重要 如果顾客有高于分期付款利率的其他投资，或者不能马上支付新车全款但能支付相应的月度付款，分期付款尤其具有吸引力 通过详细的解释让顾客清晰地理解报价至关重要 * J.D. Power and Associates 2008和2009年中国汽车销售满意度研究（SSI）；高端市场：奥迪、宝马、凯迪拉克、雷克萨斯、梅赛德斯-奔驰、沃尔沃 Department Title of Presentation (CorpoS, 10pt), Date * 确认顾客对产品和配置的选择 使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、税金、折扣等等 有效地回答顾客提出的任何问题 确保顾客理解汽车零售贷款的基本情