销售准备工作及忌讳.pptVIP

销售的准备工作与忌讳 目录 销售工作的准备 做好准备，赢得主动 分清事情轻重缓急 把握良好机会 赢得别人的信赖 打造个人品牌 表露自己诚实守信 建立客户人脉关系网 进退有度，当退则退，当进则进 销售问题克服 思路不清，目标不明 懒惰胆小，太爱面子 沉不住气，过早暴漏 死守规则，缺乏创新 一毛不拔，过于精明 小利不放，大利不取 半途而废，自卑浮躁 销售工作的准备 做好准备，赢得主动 1、外部准备 1）个人形象 销售人员给客户的第一印象至关重要，所以，就要选择与个性相适应的服装和礼仪，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示产品形象和企业形象。 着装：研究表明，客户更青睐着装得体的销售人员；身着商务 制服的销售人员所创造的业绩要比身着便装、不拘小节的销售人 员高大约 60%。参考职业装的原则，全身衣服颜色最好控制在三色以内，简单大方，成熟稳重为主要风格。 握手：不要太短（这表明没有兴趣） ，也不宜时间太长（会使对方 感到不悦） 声音和说话方式：应该温暖而友好；语言流畅、情绪饱满；速度不要过快、过慢。 面部表情、眼神：生动、专注、放松，不要左顾右盼，使客户感觉你心不在焉，也不可直视对方，给对方造成压力。 微笑：见面三份情，再配以亲切的笑容，客户会给予更多的交谈机会。 销售工作的准备 2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要尽可能多地收集到客户资料，客户的基本情况，重点学科，采购负责人的专业背景，客户目前的大体情况， 要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料，在以往的电话沟通中判断客户 的性格类型。还要尽量掌握客户与其他用户的关系等资料，做到对客户所在的小圈子有个最起码的了解和心中有数，避免客户谈及此类话题而无言以对，或谈到对方忌讳的内容，交谈时见机引入，客户容易产生共鸣并感受到受重视度。 销售工作的准备 3）产品资料准备：“工欲善其事，必先利其器”调查表明，销售人员在拜访客户时，利用好产品资料，可以降低 50%的劳动成本，提高10%的 成功率。 产品资料包括： 产品知识：熟练掌握我们数据库的各个要点，能够熟练演示产品，根据客户的情况不同可以根据时间和客户的兴趣点进行有针对性的演示，避免千篇一律的讲解和说教。 宣传彩页：首先要熟悉公司宣传彩页的内容，熟练的讲解各个数据库的基本情况，特点，亮点，切忌把宣传彩页折叠，卷成卷，这样会给客户一种随意，不专注的感觉。 名片：应注意名片的整洁，名片代表一个人的形象，如果名片有污损，折角的情况会给人一种不重视，不尊重的感觉，也很难获得客户的尊重。 销售方案，根据客户的情况，制定相应的销售方案和销售建议书，打印出来，最好多准备几份，以备需要。 小礼品：小礼品的赠送，客户一般不会拒绝，并且通过小礼品的赠送可以快速的拉近与客户之间的亲近感，使话题更加深入 销售工作的准备 4）时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给 客户增加一定的压力， 过晚会给客户传达 “不尊重、 不重视” 的信息， 同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前 5-8 分钟到达，做好进门前准备。 如果没有提前预约，一般应在上班时间以后半小时为宜，例如早上8点上班，8点半拜访较为适宜，但具体问题应具体分析，但一般不要赶在临近下班时间进行陌生拜访，一来没有给自己留下足够的时间与客户进行沟通，二来有可能会影响客户原来的计划安排，造成反感，使得拜访效果大打折扣。 销售工作的准备 2、内部准备： 1）信心准备，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优秀个性，让人乐于接受，遇到挫折不屈不挠，能够快速的调整心态，需要保持积极乐观的心态。 2）知识准备：除了公司产品的知识和行业知识以外，上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。话题需要平时多多积累，包括新闻时事，热门话题，尤其是根据客户的年龄，性别专业背景等进行有针对性的准。 3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌 生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个 借口来推却，并不是真正讨厌。 4）做好销售计划，每个项目在实施前要对整个销售过程进行有步骤的计划，按照计划进行实施，但是，过程中不可避免会出现与制定的计划有偏差或者部分工作影响到计划的实施与落实，那就要求在与客户的沟通过程中，及时调整策略，销售活动是与客户之间进行互动的过程， 客户的时间和项目的进 度不是销售人员所能够控制的，所以最好要提早安排，销售计划必须 保证充分的弹性。随时评估计划的可行性，全力控制计划的进度，以达成销售计划的最终目标。 销售工作的准备 分清事情轻重缓急