在混沌中以经验突破凝结沟通阻碍.pptVIP

* 禾盛广告内部实战培训 之 沟通判断篇 * 禾盛广告内部实战培训 之 沟通深入篇 在 混 沌 中 以 经 验 突 破 沟 通 阻 碍 （2003.8） 侏罗纪公园Ⅰ 片段： 数学家：“有一只蝴蝶在北京的上空扇动了几下翅膀，而你却在 纽约中央公园淋雨……” 如果有兴趣、有时间，你一定可以很合理的证明： 因为你消费了一包花生米，最终导致布什向伊拉克动武。 当混沌逻辑概念用于广告公司与客户的沟通时： ——你就可以从各种各样的蛛丝马迹中找出你最需要的信息。 ——你也可以从各种各样的情景对话中判断某件事的走向。 ——你还可以从纷繁复杂的头绪中发现生意的催化剂或拦路虎。 典型情景1：有客户打电话邀请你所在的广告公司去谈关于合作的事情 ——首先请尽可能了解对方这通电话的来龙去脉。 （什么事？为什么找我们？） ——其次请考虑客户凭什么要找我们。 （如果是朋友介绍，或是以往有过合作，并且对方对我们的 强项很了解，以及对方介绍自己的业务范围的确有得做时， 去，很可能是机会！除此几个条件之外的机会不强） 典型情景2：当你接到客户邀请电话兴致勃勃地前去进行“第一次亲密接触”时 ——首先是带着“顺其自然”的好心态去，不要盲目追求结果，也不要抱太大 的希望，这样容易导致你的言谈举止技术变形。 ——发现对方是一个初来乍到的新人，因主管交代或是自己的某种需要而请 你前来（白跑可能性９８％，可能他自己连名片也没有，对公司全然不 了解，哪里能指手划脚引进代理商）。 ——如果对方是部门主管（机会可能性５０％以上），如果主管也是新人 （机会可能性８０％或是２０％，因为有份量或是不了解自己份量）。 典型情景３：如果“第一次亲密接触”是他讲得很多 ——耐心听他的介绍（适当做记录），找出他今次话语表达的真正 目的（炫耀权力？确有需求？确实想做出一番全新的事业？） ——观察他在谈话过程中的被同事或被电话打断的状况，并做出地 位判断以及未来合作可能性判断。 ——整体机会性较小，因为他并不关心他的合作伙伴该如何如何。 典型情景４：如果“第一次亲密接触”是他问你答 ——整体机会性变得较大。 ——因为他问得多问得细，说明他的确想寻找一个能够配合得好 的合作伙伴。 ——注意根据他的问题来调整自己的表达技巧。 典型情景５：如果他让你先针对他的某种需求做一个策划案 ——目的非常清晰明了，并且给你介绍够多够细的目前状况，机会 可能性较大。 ——如果他能提供很多的辅助参考资料和文件，机会可能性又增加。 ——如果他并不了解自己的预算和方向，机会可能性将大大降低。 典型情景６：如果他直截了当地向你咨询各类广告行销制作费用 ——小心，可能只是当你是资讯的免费来源。 ——绕开去，用行业收费标准去谈大概念，或是以专门有“价格专家” 来做进一步的解释。 典型情景７：透过你的眼见耳闻，看看客户公司员工的工作态度 ——因为客户公司员工对工作的态度可以折射反映客户公司的很多东西。 ——大家都是像上了发条一样积极，说明公司有朝气、管理好、可以是 较好的合作伙伴。 ——如果有许多不入眼的现象，与这样的公司合作恐怕有问题。 典型情景８：当你有机会与客户聊到合作以外的其它事物，留心 他的看法 ——一个人对各种不同事物的看法都是有着相同的思维模式和背景的， 因为可以举一看三。 ——他的很多看法（比如如何服务客户）实际可以看作是他做客户对 广告公司的要求。 典型情景９：当你去向客户提案时，遭遇客户犹豫 ——成功可能性不低于５０％。 ——犹豫说明他对这次投入没有十足把握，或者说你的案子仍没有 真正解决他的疑虑。 典型情景１０：当你去向客户提案时，客户明确指出案子中的弊端 和不足 ——成功率降低。 ——客户太有自己的立场观点，你很难让他跟随你的案子思路走。 ——客户的清晰明确已经说明他有了决断，你很难再强推强辩。 典型情景１１：当你去向客户提案时，遇到中途进来的“程咬金” ——是福不是祸，是祸躲不过。 ——他是老板或决策者，他中途发表的意见可以决定案子成败。 ——此种情况下，最好三言两语表达出本案重点，再继续下去， 听他意见和建议。