会籍顾问销售技巧及销售话术三.doc

会籍顾问销售技巧及销售话术（三） 1．了解客户的需求 1）了解客户需求的意义 人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向??? 他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。 但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。 在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。 同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。 2）客户需求 对于大部分客户而言，他们到会所的目的有： 追求身体健康；???? 休闲娱乐；????? 舒解工作、生活等方面的压力；? 减肥；形体雕塑。 3）我们的产品对客户有利益之处 节省时间；???? 节省金钱；?? 节省精力；???? 可享受多元化的服务项目； 一卡通用；???? 国际级专业水平的教练；????? 完善的服务体系； 购买有保障；?? 世界一流的健身项目；??????? 一对一的指导。 2、说服销售一般技巧 过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。 1）断言的方式 会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。 例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。 2）反复 会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。 因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。 3）感染 只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。 “这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。 要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。 4）做良好的听众 在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 5）提问的技巧 高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发问，会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏，好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法! 通过技巧的提出问题，我们可以知道：， 1 从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度； 2 以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策； 3 顾客反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做； 4 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法； 5 可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 6 给对方好印象，获得信赖感。 6）利用刚好在场的人 将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。 事实也表明，让他们了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功有很大帮助。 优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人，如果周围的人替你说“这种e通卡还不错”的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种产品还是算了吧。”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不会成功的。 7）利用其他客户 引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。 例：“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡，她现在经常来我们会所。 只靠推销自己的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。 8）利用资料 熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解。 会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所提供的内容，还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成册，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。 9）用明朗的语调