2018年开门红首爆培训课件推动之人员活动率原因分析(福建).ppt

* * * 合众人寿银行保险 分公司培训室潘秀琴 2017年11月 目 录 首爆培训推动之人员活动率原因分析 下阶段业务达成培训推动计划 * 机构 人力 12月预签单 1月提单预承保 承保 活动量 活动率 活动量 活动率 活动量 活动率 福建 25 24 96% 23 92% 13 52% 说明： 根据人力活动量分析：福建总人力25人，12月活动量24人，活动率96%；1月份提单活动量23人，活动量92%；承保活动量13人，活动率52%；提单活动量偏离2人，活动率偏离9.17%；承保活动量偏离11人，活动率偏离45.83%，承保活动量偏离数偏高。 首爆培训推动之人员活动率原因分析 如意起航 ? 赢战首爆 人员活动率情况分析（截止1月7日） 首爆培训推动之人员活动率原因分析 如意起航 ? 赢战首爆 各中支人员活动率情况分析（截止1月7日） 说明： 福州人力5人，12月活动量4人，活动率80%；1月份提单活动量5人，活动量100%；承保活动量2人，活动率40%；承保活动量偏离2人，活动率偏离40%，承保偏离数较高。 莆田人力8人，12月活动量8人，活动率100%；1月份提单活动量8人，活动量100%；承保活动量8人，活动率100%；提单及承保活动量正常。 泉州人力9人，12月活动量9人，活动率100%；1月份提单活动量7人，活动量78%；承保活动量1人，活动率11%；提单活动量偏离2人，活动率偏离22%；承保活动量偏离8人，活动率偏离89%，承保偏离数较高，需引起高度关注。 漳州人力3人，12月活动量3人，活动率100%；1月份提单活动量2人，活动量67%；承保活动量3人，活动率100%；承保活动量偏离1人，活动率偏离33%。 首爆培训推动之人员活动率原因分析 如意起航 ? 赢战首爆 人力架构分析 说明： 表一:福建现有人力26人，其中67%同业引进人员,皆具备具备较为丰富的银保渠道经营经验；33%为新人白板，无行业经验。 表二：白板9人，提单预承保活动率100%，承保活动率88.89%；同业引进17人，提单活动率88.24%，承保活动率35.29%，活动率偏低。 由此可见，银保老人思维固化，转型高价值速度滞缓且对综拓渠道客户经营意识及技能较为薄弱，对于市场的把控度及敏感性未能提高，暂时性影响公司业务节奏及产出。新人转型适应力较强，但行业经验、技能不足，有待提高。 首爆培训推动之人员活动率原因分析 如意起航 ? 赢战首爆 客户群体分析（截止1月7日） 说明： 表一：截止1月7日蓄客数398人，非存量客户，均为缘故客户，客户面访仅为1-2次，客户前期经营不足，客户粘度不高，影响产出。 表二：理财经理85后占比84.62%，一是身边多数客户群里较为年轻，保险意识、经济基础较为薄弱；二是生活阅历较浅，生活知识积累量不足影响人员活动率。 首爆培训推动之人员活动率原因分析 如意起航 ? 赢战首爆 培训推动支撑情况分析 1 2 3 4 5 6 以会代训（专家门诊） 新人培训 11月28-29日完成20人岗前培训（技能培训），其中5人为后续陆续入司由中支自行培训 优爸优妈项目再学习 11月14日完成全省负责人视频学习； 11月23日各中支完成学习及通关。 启动会及技能培训 12月19日完成全省开门红蓄客技能培训及产品在学习。 微信学习 阶段性微信学习辅助蓄客推动 产品研讨会议 12月1-3日完成新产品营销技能研讨。（含客户来源、营销话术。） 12月29前每周一、四、六负责人会议总结学习； 12月29日起每日18:00后会议总结学习。 说明： 分公司按照总、分公司要求结合分公司业务推动节奏以现场、微信、会议三种培训方式组织产品、技能、项目运作、专家门诊等各类培训，助力开门红首爆。 首爆培训推动之人员活动率原因分析 如意起航 ? 赢战首爆 培训推动支撑情况分析 追踪方式 追踪内容 追踪形式 微信追踪 电话追踪 会议追踪 业绩达成情况追踪 方案追踪 对抗追踪 节点追踪：每日一节点。 至上而下： 中层面、营业部层面、理财经理层面。 多维度追踪督导，营造良性竞争氛围，带动首爆达成！ 首爆培训推动之人员活动率原因分析 如意起航 ? 赢战首爆 培训推动支撑情况分析 说明： 表一：分公司总计组织33场培训，现场培训仅为3场，其中微培16场，会议培训15场（仅针对负责人），1次通关，整体以训为主，练为辅，考虑成本问题集中现场培训、训练频率低，分公司层面较难快速提升全员技能。 表二：各中支总计组织39场，现场辅导培训27场，微培12场。其中福州本部5次会议辅导培训；莆田中支3场集中培训、5场会议辅导、3次微信辅导；泉州2次现场培训、1次通关检验、9次微信培训；漳州11次现场异议辅导。整体以异议辅导为主，但全员技能训练、通关较为匮乏，人