2015欧派橱柜新入职导购4天锐变计划.pptVIP

新入职销售顾问4天锐变计划 报告人:彭莉 目录 第二节 需求分析 第一节 市场现状 第二节 解决方案 每逢3月各地经销商人员变动较大，离职高峰期，而3月又是我们橱柜销售启动旺季，一年30%的销售来源于3月的订单，真正的“一年之计在于春”，集团的新入职培训班需要15天的培训周期，原计划的区域入职人员培训还没有形成模式，没有开展。经销商期望招聘的新人能最快的速度学习怎样卖橱柜，学习销售流程，寄希望我们能3-5天快速帮忙打造销售顾问。 按照以往的课程设计，我们基础知识就需要5天培训、销售流程的培训也需要3天，那么我们该如何做呢？ 第一节 市场现状 经销商诉求：基础知识、销售流程、专业规范的讲解产品、会开口卖橱柜会逼单…… 销售顾问诉求：学会开口讲、会接待顾客、懂流程、懂产品…… 顾客诉求：销售顾问很专业、懂产品、每一套产品从外观、功能、价格等都非常了解，可以给客户提供解决方案，值得信赖。 满足诉求解决方案1：加课时或直接告知3-5天无法完成，必须一步步来，先学习基础知识 满足诉求解决方案2：分析经销商核心诉求是什么？针对核心诉求给出适合“他”的培训方案，调整培训内容。 第二节 需求分析 经销商诉求分析： 1、基础知识学习------懂产品 2、接待流程+后期促单------有技巧、会卖货 3、流程熟悉+产品专业+规范讲解------销售能手 解决方案重点： 1、专业类：基础知识培训 2、技巧类：三点式分解法、FBI冲击讲解法、3131客户需求探寻法重点话术培训 3、态度类：建立晨会、夕会模板、分组、小组PK机制、 第二节 需求分析 汉川经销商诉求分析： 1、汉川经销商做欧派橱柜近10年，一直“夫妻店”模式经营，门店老板娘负责卖橱柜、老板负责设计外带一个新设计师、一个“店长”处理打电话邀约、门店销售等，但是销售控单能力不强，外加一个安装工，共计5人。 现必须跟上集团步伐，公司化运营，同时今年汉川将进汉川欧亚达，扩店至500平方，急需储备人才。 3月8日招聘业务3名、导购4名、行政文员1名； 老板诉求：老板不愿4天全部是基础知识培训，更希望培训留店一小时，帮助导购开口接单销售。 第三节 解决方案---例-汉川 第三节 解决方案---例-汉川 时间安排 培训项目 主要内容 第一天 培训项目一 1、整体厨房、2、基础知识：品牌、柔和空间、环保、柜体、五金；2、九步销售流程中的等待、接待部分培训； 第二天 培训项目二 1、基础知识：门板培训；2、FBI冲击讲解方法、话术、演练9种主要讲解FBI话术； 第三天 培训项目三 1、金牌:三点式分解法、FBI话术、3131探寻客户需求培训；小资情怀、秋日恋曲样柜按照3131话术讲解演练； 培训项目四 1、留店一小时流程培训、话术培训；2、留店一小时情景演练； 第四天 重点：练 课堂上：每个章节讲解后及回顾变成讲解话术进行演练； 课后：每天有课后作业，第二天检验并讲解演练出来； 专业类：橱柜知识从“零”---到知道---到了解---到精通 基础培训 每个人讲解演练 每个人讲解演练 合格上岗 第三节 解决结果—汉川 技巧类：从“不会开口”---讲样柜---到标准化流程销售、---二次销售 坐着学习话术方法 每个人对主销样柜讲解演练 接待老板扮的“刁钻”客户 主销样柜销售示范讲解 第三节 解决结果—汉川 态度类：打造充满正能量的“优秀团队”---再打造“狼性团队” 建立早会、夕会模板 每个人都是正能量的团队 分小组PK机制 第三节 解决结果—汉川 四天培训结束后老板的评价： 大大超出期望值 1、不仅仅是培训了基础知识，每个人会开口讲，并且已经有一名新人成功接单； 2、团队氛围打造非常好，每天虎虎生威，带领这样的团队对于公司化运营非常有信心； 3、这是没想到的：非常感谢持续不断的跟进，监督学习和运用； 4、期望根据彭老师的排期，尽快安排二次培训； （以上是汉川老板吴国耀在经销商大会上的评价，句句属实） 后续的3个培训继续检验此培训模式： 阳新新人3天打造 浏阳提升类4天打造 孝昌基础+技巧4天打造 谢谢！ * 从3月15让可以接受点将开始，已经做了3场专业类培训，其中汉川、阳新均为新招聘人员，对于橱柜的了解为零，第一步的培训就是对大家的基础知识实战讲解培训，知道我们的品牌、产品、工艺、服务等；第二步还需要帮助大家让他们不仅知道我们，同时要了解当地主要竞争对手的产品、话术、优势、我们的差异点、讲解话术的培训，第三步是帮助大家快速成为橱柜行业的专家，不仅掌握每个产品的特性、客户实际使用的情况，从帮客户挑选橱柜，到设计、安装全流程服务。重点打造的是如何将专业知识变成讲解话术，打动顾客。 * 新招导购从不会开口讲，不懂销售流程，到接待老板模拟的