望江农商银行客户经理外拓营销实施方案报告[1].doc

望农商银﹝2016﹞138号 望江农商银行客户经理外拓营销实施方案 各支行、各部门（中心）： 为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案： 外拓营销组织架构 为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。 （一）领导小组： 组 长：章光辉 副组长：章轶、徐文杰、刘学祥 成 员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林 领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。 （二）后勤支持小组： 组长：章轶 成员：常皓天、许秀 后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。 （三）外拓营销工作小组 “外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。 外拓营销目的 通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。 外拓营销准备 此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备： 人员配置准备 由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。 （二）营销资料准备 由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。 四、外拓营销形式及内容 外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销的互补与良好后续跟踪。（具体形式和内容由德恩公司依据外拓情况最终给出建议，总行商讨后确定） 集中综合营销 集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要根据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，采取摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品的营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户的形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过了解分析企业的供应链、上下游企业情况，搜集企业发展需求，提出科学合理的金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。 集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提，根据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目的，长期以提升业务指标数据为目的。 （二）分散特定营销 分散特定营销是指根据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行的外拓营销，是对集中综合营销的有效补充。 对特定价值客户的跟进营销 外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿的客户进行有效的再次跟进营销，要根据实际情况提出服务方案或措施，记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将根据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。 支行、网点自主外拓营销 支行、网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象和营销产品。要求各支行保证每月不低于2 次的自主外拓营销，并按照集中综合营销的记录和跟进要求，于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。 五、外拓营销要求 统一思想 外拓营销是总行推进的长期性营销策略，是助推我行未来发展的 重要举措，总行将建立严格的考核制度