区域场调研开发操作管理自制教材.ppt

区域市场开发 ?市场调研 ?市场分析 ?客户 选择 ?拟订开发方案 ?开发运作 ?日常市场管理  一 市场调研 了解市场全面情况 明确市场开发前景 市场前景评估 市场前景评估 指某一产品在当地市场一定时期内的消费总量 市场调研 调研方法 市场调研 市场成长阶段 全面了解市场 调查范围 市场调研 E、 熟悉你的企业 全面了解市场 A 、熟悉你的经销商和经销商群体 民族构成？ 风俗习惯？ 消费禁忌？ 经济状况？购买能力？ 消费喜好？ 消费习惯？ 消费流行趋势？ 全面了解市场 对手构成威胁产品？规格？主导产品？ 质量？ 包装？主要竟品优势？ 市场调研 人口数量？构成比例（男女比例/城乡比例/年龄比例/家庭数量） 政策资源 其他资源 二、市场分析 市场分析 市场分析 市场机会点、切入点 市场分析 就是对市场资料对市场评估 市场分析 制定总经销标准 三 客户选择 客户选择 制定总经销商标准 总经销选择标准 实力：是否有运输车辆-----拉货车-----铺货车 是否有足够大的仓库或门面展示 资金是否满足进货要求 人员数量有多少------满足铺货----活动人手 社会关系如何-------满足社会部门公共关系 信誉：不良历史、嗜好？ 其他经销商评价 网络： 二批/商场数量？ 客情关系？ 市场覆盖？ 经营： 时间？ 企业性质？代理品牌及销售？ 能力： 新产品推广能力？管理能力？经营思路？成功案例？ 态度： 合作积极性？ 对你与企业的接受程度？合作目的及 打算？ 考 察 客 户 直接接触： 注意合同的约束性、杜绝销售事故发生 四 拟订市场开发方案 内容： 营销目标设定 多长时间内市场占有率达到多少？ 一段时间内（年、月、日）销售额计划？ 品牌知名度、美誉度？ 市场细分 1、区域细分； 2、消费者特性细分； 3、客户细分； 4、通路细分。 市场定位 原则：根据营销目标和市场细分结果。 定义：锁定细分市场目标，通过运营树立产品 在该市场经销商及消费者心目中的形象。 市场规划 1、清楚划分重点市场。。。？ 2、、、、次重点市场。。。？ 3、、、、舍弃市场。。。。？ 4、、、、先开发市场。。。？ 5、、、、后开发市场。。。？ 6、市场布局。。。。。。。？ 7、开发进度。。。。。。。？ 确定营销组合与销售政策 产品策略：A、选择适销对路的产品； B、考虑产品的搭配； C、产品更新； 确定营销组合与销售政策 。 确定营销组合与销售政策 确定营销组合与销售政策 促销策略：对总经销、二批、零售点； 总经销：年终/月/特殊时间奖励政策； 二 批：月返利 铺货接货奖 展示奖 制定销售计划 推广进度表 作战计划十分重要！ 费用预算 注意！ 五、市场开发运作 解决2个问题：铺货率 重复购买 铺 货 铺货率决定消费者是否能买到，高的铺货率引导消费者冲动购买； 铺 货 铺 货 . 促 销 1 促 销 管理就是解决坐天下问题 1、经销商管理与评价； 2、市场管理与评价； 3、价格管理； 4、产品周期管理； 5、消费者忠诚度建设