淡季销售心态培训.ppt

高级导购训练10部曲 深圳OPPO培训组 刘光锡 十部宝典 第一部 提升终端业绩的真正秘诀 导购，你为什么总拿那么少？！ 不是能力高低，也不是容貌美丑 那是什么？！ 超级导购心里想： 我不只是打工者，我就是老板！我要全情 投入并且对我所做的所有事情负责！ 积极导购的结果 奖金提成更多，工作时像老板一样敬业，自然有一天会被老板赏识，获得更高的职位 收入少的导购心里想： 我就是一个打工的，他们都欠我的，马马虎虎差不多就行了。 消极导购的结果 业绩萎靡，奖金降低，久而久之难逃老板的火眼金睛，养成了这种不敬业的习惯，到了哪家公司最终都不会受到欢迎，干不长久。（老工匠的故事） 超级导购与普通导购的差距 超级导购爱学习，普通导购爱休闲 超级导购找方法，普通导购找借口 超级导购积极主动，普通导购消极被动 想做事的人永远在找方法， 不想做事的人永远在找理由 转变四种心态 1.妄自菲薄，自我作践 （浙江三彩导购害怕自己嫁不出去） 2.高高挂起，推卸责任 （解决方案，和抱怨） 3.斤斤计较，频繁跳槽 (你为企业创造多少价值就会有相应回报） 4.心不在焉，指东画西 （少抱怨，多欣赏，家家有本难念的经） 谁把顾客赶走了？！ 一 能力缺陷 导购：先生，这是刚到的新款，如果您喜欢的话可以试穿一下。 导购潜台词：如果您喜欢就试，试就表示您喜欢，喜欢的话，您就要买。如果您不喜欢，您一开始就不要试，免得麻烦我。 【低级错误，无人纠正】 二 轻视客户 只要开门营业，我们就不可能选择客户，而应该善待各种客户。很多时候我们业绩不好，那不是竞争对手打败了我们，也不是顾客打败了我们，而是我们自己打败了自己。不尊重顾客的行为只能把顾客驱逐出去。 顾客为什么总不相信我们 千万不要卖东西，而是要帮助客户买东西 真实案例：2次吃饭的经历 1次买睫毛膏的经历 销售最高境界：与顾客做一辈子的朋友 把你自己销售出去 做顾客一辈子的生意，就好像一个男人与一个女孩子谈了一段时间恋爱后，将女孩从“女朋友”变成“老婆”，让彼此关系更紧密 属于你自己的客户资料体系 和顾客成为朋友的四原则 1.要全力以赴，但决不强求 2.即使输今天，也要赢未来 3.要赢业绩，更要赢信任 4.感动客户，让顾客亲如家人 第二部 导购一辈子要做的三件事 请问，您懂什么叫导购吗？ 导购的全新概念 导购就是主动引导顾客朝购买的方向前进 这个概念告诉我们：做导购工作必须做到工作主动以及积极配合引导。 1.工作主动 2.积极引导 导购一辈子要做的三件事 第一件事：主动探询并做产品定向 导购不要毫不知情就迫不及待介绍产品，这样做就可能给顾客介绍他根本就不需要的东西，顾客的反应自然就很冷淡。 与顾客打完招呼后一定要主动探询并做产品定向。 第二件事：主动推介并引导体验 顾客其实不喜欢只是一味地听导购讲，他更希望手里有东西，并且还可以全方位地感知。 如果顾客还没了解并体验我们的产品，此时无论顾客提出什么问题，您需要做的就是：处理完问题后立即主动推介并引导体验。 第三件事：主动成交并做好服务 当成交机会来临的时候下手一定要快准 狠，这是我们最后的任务。 探询—体验—成交是我们终端导购的三个 基本动作 第三部 实现与顾客良好沟通的