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2007年度总结大会 -黑吉辽鲁市场工作汇报 王昀暄 转换角色 调整心态 自区域经理角色中脱身: 由于以往的销售工作经历，有时不可避免的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔，处处救火，越俎代庖,代行区域经理的职能，造成职能重叠，分工不清。 真正理解市场经理的职责和使命： 区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略，再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息，制定出的针对当地市场的营销策略与战术。 通过区域市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性，从而实现营销目标与利润。 立足市场 分析现状 重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析： 以往对片区业务虽然熟悉，但那主要是区域经理的角度，着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度，先清楚目前市场的的环境与现状，了解其根源所在，才能为正确的市场项目工作开展铺平道路。?? 07年年初市场状况-科室分布 策略制订 重在沟通 策略制订 重在沟通 策略制订 重在沟通 策略制订 重在沟通 好的经验区域共享： 项目执行 一线参与 07各区域纯销数据 沟通的第二要点市场经理要做到及时推广优秀经验。举例：在4月份，吉林地区经理李会杰，陈树卫提交了一份的吉大*院外科70人的会议申请报告。我想他们也许并没有刻意去做，但他们的费用申请报告恰巧涵盖以下一些内容，也就是我们常说5w2h：这份报告发给全体人员作为项目活动申请的模板，对区域以后所有的活动申请与组织起到很好的作用 再例：下半年项目费用落实到片区之后，在将更多的费用投入到一对一拜访中，还是使用在大型客户活动上存在不同看法。在这种情况下沈阳地区提出要进行关键客户的金秋答谢活动。与销售经理沟通后达成共识，此次活动宁肯投入费用高一点，也要做出亮点，起到破冰的作用。该次活动首次采用了外请演艺团体的形式，并协同其他全部地区经理及相关业务人员观摩。因组织细致，活动效果很好，回去后相继另4个地区均进行了同样形式的活动，客户给予了相当好的反馈。 每个项目活动中，市场部人员应深入市场一线，与区域经理和业务人员并肩作战。 在活动中调整方案。例：哈市羽毛球比赛 。此次活动形式新颖，并邀请到了许多平时难以请到的客户。但活动后通过纯销进展跟踪得的效果评估却不好。如果不是实际参与此活动，很容易否定这个活动形式。但因亲临现场，知道此次活动效果未如预期的实际的原因是第一次组织体育比赛没有经验，如果在比赛开始造一些声势，利用专业裁判和现场解说烘托现场气氛，活动后的晚宴形式充实一些，将颁奖与表演、抽奖和游戏结合起来，效果就一定不一样。所以今年决定不是减少而是增加此类活动形式，例如做了台球比赛的活动计划 专家网络建设：专家网络的建设是一个养兵千日，用兵一时的工程。但现在已经越来越感觉到专家的作用。没用国家级的专家做讲者，没有省级专家作大会主持，区域医生教育工作根本无法开展。另外。学会，医院，科室经常有学术活动需要赞助，目前赞助专家已经成为最好的一种方式，即节省费用，又提升在同行中的地位和竞争力 经过一年多的努力，东北的市场目标得到了极大的改善，重点领域聚焦， 关键医生数目提升 其实，市场目标的改善不是目的，而是方法。真正的目的，是协助片区更好的完成任务，很高兴今年所在的三个区域均完成了二标任务。 * 三九医药贸易有限公司 眼界 思路 行动 * 眼界 思路 行动 转换角色 调整心态 立足市场 分析现状 策略制定 重在沟通 项目执行 一线参与 动态图表 跟踪评估 专家网络 潜移默化 做市场经理的一点心得体会 提 纲 眼界 思路 行动 眼界 思路 行动 眼界 思路 行动 参附涉及科室较多，较为零散， 四大领域以外的其他领域比重较高，费用投入无重点 眼界 思路 行动 07年年初市场状况-关键医生 处方医生人数较少：关键医生人数所占比例较低；医生人均处方量低于全国 眼界 思路 行动 方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通 好的经验区域共享 眼界 思路 行动 方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通 市场经理只是方案的制定者，而区域业务人员才是方案的真正执行者;相对市场经理而言，区域经理直接面对市场，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。区域经理可以给予很多的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然。 对每一个项目，召集区域经理和业务员加以讨论和细化，共同确 定方案与责任人，防止闭门造车。 3月份东北急诊学术会议 例： 眼界 思路 行动 3月份东北急诊学术会议 例： 眼界 思路 行动 3月份东北急诊学术会议 例： 眼界 思路 行动 效果评估：给予费用支持后，该市场