医药销到售管理.ppt

营销通路的系统分析与管理 营销管理概念 销售管理的机制 销售管理的定义 管理者的职能 管理者的基本要素 商务经理所起的作用 销售模拟图 商务经理职责 完成公司下达的各项业务指标 保持销售渠道的畅通 发展业务，保持良好的客户关系 为其他部门提供反馈信息 提高服务质量 商务经理岗位描述 了解区域内的市场情况，进行综合分析 选定主要商业客户，完善销售渠道 与商业客户签定合同及贷款回收 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务 管理好本区域内的所有有关销售文件 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 遵守公司规章制度 配合其他部门完成公司的各项业务指标 销售经理角色 销售决策方面 情报信息方面 公关关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养网络管理方面 培养发展销售队伍 商务经理业务管理 市场调查与分析 销售渠道网的建立 业务档案 1.合同 2.发票 3.客户档案 4.销售统计报告 5.欠款表 6.工作报告 处理客户投诉 工作计划的安排 销售费用的控制 公共关系 商务管理误区 分不清效果和销率 分不清自身角色 理论化、实践经验不重视 只偏重任务，忽视业务代表需求 权利欲太强 无有销计划 缺乏自信心 空洞盲目指挥 无全局观念 区域经理所具备条件 市场营销管理基本概念 扎实的专业知识、产品知识 娴熟的销售技巧 果断的决策力 广泛的社交能力 乐观、自信、坚毅 周密的计划能力 冷静的思考能力 富有同情心，愿意承担责任 严格、公平、团结下属 敬业精神 商务经理工作重点 必须懂得What？ 必须做What？ 必须具备What？ 必须掌握What？ 必须控制What？ 销售渠道的概念 销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡 销售渠道管理 分销渠道的职能 如何选择分销商 销售渠道网的组成 医药行业的特殊渠道 冲突管理 发展趋势 销售渠道组成 通路的组成 制造商控制方法 批发商控制方法 临售商控制方法 医药行业的特殊性 冲突管理 将来的发展趋势： 代理商 分销渠道职能 销售与促销职能 仓储服务功能 融资职能 风险承担职能 信息传递功能 运输配货职能 分销通路管理 经销商与代理商区别 独家经销及非独家经销的区别 经销商的信用调查 对经销商的资信控制 对经销商的评估 经销商的服务改进 分销通路的设计 确定通路目标 评价通路宽度和深度 影响因素（产品、公司、中介因素） 在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择 修正通路设计 如何选择分销商 分销商的市场范围 分销商的产品政策 分销商的地理区位 分销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况/管理水平 促销政策和综合服务能力 店头活动/广告的规划Over the Counter Activities 药品店头活动只有二个重点： 消费者的： 可及度（Availability) --铺货率 能见度 (Visibility) --产品 --讯息 店头活动/广告物设计 1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 3、成本？效益？ 4、是否与竞争者产品有区隔？ 5、是否可执行，容易执行？ 6、事后一定要评估 1、宁缺毋滥 2、没有什么不可能 3、维护比进入困难 4、注意店内的配合 5、不要抄袭（实在没注意，也无妨） 6、积沙成塔，不虎头蛇尾 7、结合店内需求 第三单元 商业谈判能力之发展 商务谈判的定义与原则 商务谈判的情报收集 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈判的战术运用 影响谈判的因素 定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。 原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势 谈判的准备 创造谈判的气氛 进入谈判实质阶段 达成协议 商务谈判的目标 计划安排 谈判的进