spin销售技巧基础理论及实践篇完整分享版.pptx

SPIN基础理论与实践 ;小故事 仁道 王道 霸道;做顾问级销售 首先学会如何提问;销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！;顾问式销售特点;6W3H;地上有一滩油;仅完成目标的50%;封闭式问题与开放式问题;问题禁忌：;漏斗式提问-;漏斗式提问使用情景 ?;漏斗式提问技巧;6W3H——开普通门漏斗式提问---开密码门开放与封闭---开螺旋门; 销 售 深 入 度;PMP润滑剂;痛苦与快乐是SPIN的精髓 ;什么是SPIN销售法 ;什么是SPIN销售法;什么是SPIN销售法;SPIN理论的诞生;SPIN理论的诞生;SPIN代表意义 ; 是以无形产品或大额产品销售为基础， 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。 ;什么样的销售是成功的销售 ? 不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？;销售员应具备的素质是什么，按什么样