《销售与客户管理》-《整方案销售》机会探询79.ppt

《销售与客户管理》-《整合方案销售》机会探询;单元内容;《整合方案销售》的过程;拜访前的准备 / 研究;探询;《整合方案销售》的过程;市场信息：制造行业–NUTON SA;《整合方案销售》的过程;《整合方案销售》的过程;市场信息：制造行业–NUTON SA;单元内容;机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTON SA;机会鉴别 - 原则（定律）：;好的客户经理的条件 1;机会鉴别–客户业务流程分析– NUTON SA;市场信息：制造行业–NUTON SA;智能商务系统: 网络、Web portal Database 目录信息更新系统 需求分析、部件组合及报价系统 成品显示、修改、建议系统 定单系统 物流、财务系统 需求信息反馈、分析及新产品设计系统 ;境遇知识 ;机会鉴别;单元内容;制定销售行动计划 - 当前企业的组织结构 – 关键角色;制定销售行动计划 - 关键角色 – 基本原则：;制定销售行动计划 - 关键角色 – 典型企业的组织结构 ;制定销售行动计划 - 销售过程 – 需要得到认可的对象 ;制定销售行动计划 - 探索机会的形式 – 例子;境遇知识 ;制定销售行动计划 - 销售的级别 ; 能够集成这些知识和技能的公司和销售人员， 通常会取得优秀的 销售业绩;制定销售行动计划 – 有关销售技能：大客户销售 – 流程图 – 关键的概念;制定销售行动计划 – 有关销售技能：大客户销售进程 - 行动规划图;制定销售行动计划 - 销售技能：关键角色表 – 通用业务例子;没有达到销售目标 没有满足增长的目标 销售费用增长 不能精确的预报销售额 客户满意度下降 销售队伍的流动率高 销售额下降 市场份额下降 匮乏的公司形象 不能吸引新的客户/分销渠道 客户的不满增加 难于定位新的产品/服务 不能快速的使新产品进入市场;无力满足各种用户的需求 无力提供长期的策略 烦于跟随技术高速的变化 对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案 难于将新系统与老系统进行集成 运营成本增加 无力实现机构之间的信息共享 难于管理在IT投入上的回报 在公司内部形象匮乏 不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长 在形成和提供 需要的信息方面耗时太长 难于管理现有的系统及应用 无力洞察潜在的变化、问题 提交应用进程太慢 无力使用先进技术 缺乏熟练的有技能的资源;制定销售行动计划 - 销售技能 – 基本原则: 痛 的关联;制定销售行动计划 - 销售技能：痛 的关联 - 例子 ;;机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？;激发兴趣 – 举例 – 电话邀约、销售（Cold phone calls）;激发兴趣 – 其它例子;激发兴趣 – 其它例子 – 直邮;参考故事 – 举例;参考故事 – 格式;第一次会面谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？;机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTON SA;机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTON SA;机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTON SA;机会鉴别–客户信息分析：制造行业–NUTON SA;机会鉴别–客户业务流程描述– NUTON SA;返 回;返 回;t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-wt!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)wt!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)ws!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)vs!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)vs#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-wt!qYmVjRgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)wt!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)ws!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK4C1z)wt!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)ws