国际商务谈判课件课本.ppt

（二）谈判产生的动因 1.无限的需要：追求利益 2.有限的满足需要的条件：谋求合作、寻求共识 Case:在1999年我国与以色列的“费尔康”预警飞机交易合同，由于美国的强烈反对，以色列撕毁了价值20亿美元的对华预警飞机销售合同。 case:某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并希望购买商品，我方口头发盘后，对方没有回复，当日下午法商再次来访，并表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。由于中国和法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受，方能成立合同。上午我方发盘后，法商未回复，也没有提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场趋涨迹象，可以拒绝或提高售价继续洽谈。 Case：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例 导因：1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。 双方立场：以色列同意归还西奈半岛，但必须保留其中的部分地区，否则就不签订合约；埃及坚持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可能妥协。 双方的利益诉求：以色列出于国家安全防卫上的需求，不想让埃及的坦克、大炮布置在邻近自己的边界地区，利益在安全上；埃及的利益在主权上。 协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色列的安全。 原则型谈判强调四个特点：主张谈判对事强硬，对人温和，把人和事区分开来；主张开诚布公；主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；主张尽量保持公平、正直，同时又要让对方无法占便宜。 CASE 美国一家大保险公司在市中心一块相当好的地段拥有一家大酒店的抵押权。虽然生意不错，但酒店老板很少按时付款。由于无法使酒店老板按规定时间付款，保险公司威胁说要取消这家酒店的回赎权。 酒店老板听说了这一消息后，只问了一个问题：“你们将在哪儿停放客人的汽车?”他知道停车场是另一份合伙契约的一部分，完全在他的控制之下，但保险公司却不知道这一点。如果保险公司取消酒店的回赎权，酒店老板就会关闭停车场，从而使酒店无法继续营业。 无奈，保险公司停止了取消回赎权的诉讼，宽恕了酒店逾期付款的行为，并根据酒店老板提出的条件重新商议抵押权问题。看来，对信息的掌握与使用能直接改变谈判中的地位。如果你对信息的了解不如你的对手时，你就会陷入被动之中。 二、开局阶段 开局阶段主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容商谈之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。它确定了整个谈判过程的基调。 （一）营造良好的谈判气氛 -----谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛，谈判气氛多种多样，不拘一格 （二）谈判气氛的营造服从谈判目标和方针 书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。 （二）平等互利原则---互通有无、实现双赢 1.不能强人所难：必须根据双方的需要和可能，在资源的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。 2.不能附带任何政治条件：我国与其他国家贸易往来时，坚决反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 3.该原则体现出来的是一种等价交换的利益分配模式，因此交易是有偿的、等价的，而不是相互的馈赠或无偿的让步。 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱、组织规模大、小、其地位都是平等的。 平等原则是商务谈判的基础。 互利原则，是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。 互利是平等的客观要求和直接结果。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈判很快取得成功。 接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司很愿意到泰国投资，因为那里的劳动力十分低廉，杜肯陪这家美国公司代表去泰国考察，在互惠互利的谈判中，杜肯完成了一系列合同。 这样，杜肯做成了一系列的生意，他把美国的设备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加价20%销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取6%的佣金，两手空空的杜肯大大地赚了一笔。 CASE 20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒-奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒．奔驰的子公司梅塞德斯一奔驰股份公司在