高层经理研讨会：公司层面目标跟指标.ppt

高层經理研讨会：公司层面目标与指标 九星印刷包装中心 2002年12月27日 今天会议的研讨成果 确认九星的宗旨和愿景 九星SWOT分析 九星的經營战略 全方位包裝戰略(Total Solution) 旨在通過對於客戶需求的全面認知，增加產品的科技含量，为客戶提供高附加值的全面解決方案。 大客戶管理戰略(Target Customer) 为一批高端客戶提供高度客戶化的服務，建立了長久的合作關係。 以高科技裝備九星(High-tech) 運用高技術，投入到產品与設計中去，研發以及領先於市場的防偽技術。 零距離服務(Close to Customer) 在深圳、上海和哈爾濱建立了生產製造中心与區域性市場營銷与售後服務網絡。 三种核心价值取向 策略目标和指标的设定 财务目标和指标 注重股東，對股東負責 明確我們戰略能夠創造的財務結果 明確“財務差距”，解釋所需變革的重要性 構建經濟模式，解釋增值和回報的關鍵動力 確定我們創造價值可以使用的經營勣效杠桿(增長/回報/生產率) 客户目标及相应指标 确定市场或客户满意度目标 明确公司的客户及客户/市场细分 与财务目标联系(例如：增长和利润来源) 确立每个细分市场的价值观点 明确客户满意的驱动因素以建立竞争优势 客户指标范例 1. 客户数量 2. 市场份额 (%) 3. 年销售额 /客户 ($) 4. 回头生意 ($) 5. 新客户数量 / 客户底数 (%) 6. 保持客户数量 (No.) 7. 完成销售额/联系销售额 (%) 8. 满意客户指数 (%) 9. 客户忠诚指数 (%) 10. 客户关系紧密程度 (指数) 11. 客户利润 (%) 12. 客户不满意见数量 (No.) 13. 营销支出 / 销售成本($) 14. 品牌形象指数 / 品牌价值 (%) 15. 客户关系平均维持时期 (No.) 16. 平均客户规模 ($) 17. 客户等级 (%) 18. 客户来访公司数目 (No.) 19. 从联系客户到完成销售的平均时间 (No.) 20. 服务支出/客户/年 ($) 內部流程目標及相關指標 能力目标与评估标准 九星的均衡计分卡 九星的宗旨和愿景 九星的经营目标和指标 Corporate Balanced Scorecard 九星的经营战略 九星的经营环境(SWOT) 愿景：中国包装第一品牌 宗旨：让包装为您创造价值 我们有哪些优势可以帮助实现目标及战略 服務品牌：为高端客戶提供全方位包裝服務 技術領先：1)与國際知名企業合作，研發行業內的領先產品(仿偽技術)2)擁有先進的生產設備 具有業內領先、高度客戶化的設計水平 地域性生產製造中心与銷售網絡初具規模 隸屬三九的旗下，佔據藥包高端客戶市場的一定份額 自身的集團化運作初具規模 我们有哪些劣势阻碍目标及战略的实现 運營成本与管理成本相對較高，在價格上不具有競爭優勢 核心業務流程有待進一步理順，某些環節嚴重脫節 機構設置有待進一步明確：集團化功能的健全，核心部門/機構的內置与外置 管理機制有待改善：銷售隊伍的管理、客戶關係的管理、激勵与勣效管理機制等 中層管理者的素質有待提高：經營意識、團隊合作、人員培養与管理等 我们需要抓住哪些机会来实施战略规划 中國醫藥行業的發展前景看好，目前已經成為世界上第五大醫藥產品消費國 中國煙包市場具有巨大的挖掘潛力 中國的一些優秀企業在今後的5至10年內仍会面臨產品包裝被倣冒的危機 有哪些威胁会妨碍有效利用优势、强化弱势，并阻碍机会的有效利用 中國加入WTO後，國外同類行業加入競爭行列 市場准入門檻低，加之政府的扶持，一群體制和機制較靈活的私營企業將提陞其競爭力 九星的某些大客戶的植物藥業務可能受到入世以後西藥在中國的發展的衝擊 對於環保要求的嚴格將進一步增加成本 优势 劣势 机会 威胁 客户亲密型最佳的全面方案 当前 未来 产品领先型最佳的技术/性能 运作高效型最佳的全面成本 Treacey Wiersema, 1993 九星今后的定位是客户亲密 为主，产品领先为辅？ 35.3% 31.9% 32.8% “Adapted from Kaplan, Robert S. and David P. Norton; The Balanced Scorecard: Translating Strategy Into Action. Boston: Harvard Business School Press, 1996.” 主要维度 财务 九星如何创造价值？ 客户 客户对九星的期望是什么？他们所认为的价值是什么？ 流程 未来满足我们的客户期望，九星应当在哪些流程上做到优秀？ 学习和发展 未来达到企业愿景，九星应当如何学习、创新和改进？ 经营成果 发展策略 回