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差异化竞争战略 为什么要追求差异化 环顾四周你就会发现,产品惊人地相似,我们正被趋同化的产品包围着: 技术、品质、款式、功能、服务……差别在日益缩小; 在全球化、信息化的时代, 甚至人们的文化和生活方式等 也在交流中变得日益相似。 乱花渐欲迷人眼 众里寻他千百度 问题: 1 .特点何在——您凭什么要让顾客买您的产品? 2.公司的知名度和区别度——顾客怎样从众多的厂商中认准您的公司? 3 .产品的差异度和顾客的认知——顾客怎样从众多雷同化的产品中发现您的产品? 从Michael Porter 的竞争理论说起 三种竞争战略: 1. 低成本化战略——企业的经营、生产成本全面低于竞争对手。其竞争力表现在: 即使竞争对手只能保本或亏本,企业仍能获利; 可抗御供应商哄抬物价的压力; 面对对手的价格战和消费者要求降价的压力,低成本者仍能有较满意的利润; 成本优势和规模经济可形成强有力的 进入障碍; 面临替代品竞争时比其他企业更为有利。 低利化时代已经到来 充分竞争行业的必然趋势就是低利化; 产能过剩 供大于求 竞争激烈 轮番降价 低利化使得只有具有低成本优势的企业才能生存下去; 越是低利化越要讲品质讲品牌--低成本不是低品质 纠正一个错误观念:行情不好时农民不愿买好饲料 行情好时农民愿买好饲料, 要帮农民算个帐: 保持个性 与众不同 2. 差异化战略——企业在提供的产品和服务、经营管理、企业形象等方面与众不同。其竞争力表现在: 培植起顾客对公司和产品品牌的忠诚度,使企业在行业竞争中避免低水平竞争的侵害; 可产生较高的边际收益和附加价值; 产品售价 利 润 (企业获利空间) 成本 我无力改变世界, 但能改变自己 努力使内部可控的有利因素的完善和壮大,外部不可控的不利因素的减少,此消彼长,终能由弱变强。 竞争场不相信眼泪。 保护不能使企业长大,企业只有在竞争的环境中才能成长壮大。 滔滔长江之水 我取一瓢而饮 3. 集中化战略——把经营的重点放在某一特定的消费群体,或生产特定的产品或在细分市场上为特定的经营目标服务。其竞争力表现在: 集中优势兵力打歼灭战 “因为专业,所以更好”-----能比竞争对手提供更好的产品和服务,更能体现和谋求差异化和低成本的优势; “你很难是全能的多面手”,------可避免战线太长、四面出击、精力分散、疲于应付。多元化经营的教训太多了; 兵法云:伤其十指不如断其一指 更能在竞争对手的薄弱之 处展开竞争; 不是大小通吃,而是追求“局部 市场高占有率” 的目标,在行业中 获得高于一般水平的收益。 竞 争 方 式 的 演 进 创新 服务 成本 效率 品牌 质量 技术 M.Porter 的竞争模型 战 略 优 势 差异性 低成本 价 格 战 评 说 1) 价格战能做大市场吗? 2)价格战使得几败俱伤,谁最高兴? 3)抢得对手的市场份额靠得住吗? 4) 竞争对手可能会做出什么反应? 5)销量上升利润下降,三三见九不如二五一十,企业获利能力未能增强,非理性、不合算; 6)了解一下你的成本构成,你的消耗战能拼多久? 大不等于强 强才能够大 竞争场上没有大小,只有强弱; 物竞天择,适者生存,竞争使强者跃升天堂,弱者惨跌地狱;
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