售前工作职责和流程212548440.docVIP

如何做售前-售前工作职贵和流程 论坛里面布朋友找这个，贴出來共亨 在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务 人w等密切 协作。本文从传前技术支持人员的角度，对传前技术支持工作的过程进行了描述，根据 在传前 的经验，提 出丫各环节的应该注意的耍点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 雋前人员需要抖备的素质 督前人M应该是项目开发人W与业务销笛人w的桥梁，在业务销偁人M眼屮，售前人w扮演的是技 术人员或技 术专家的角色，而在项H实施屮的开发人员眼屮，仍前人员是专注技术的销仿人员，在用户眼屮， 售前人员， 是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用 户、后期开 发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项EJ系统的初 步框架，协 助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员辨蔽用户不合理的、给项目实施 带来技术风 险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 传前人员要求具备一个技术人员和销俦人员两方而的素质，具体如下： ?熟悉ft己的产品。 ?具冇比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展7/向。 ?对木公司的开发能力、技术优势、劣势奋比较清楚的认识。 ?作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向冇一定的认 识，了解行 业屮的其它专业软件的基本情况。 ?熟悉木行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ?能熟练使用文木和图形编辑器进行方案、秘书的编写。 ?熟悉项目招投标的一般程序。 *善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项H，为了与客户进行全方位的交 流，展现公 司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项M的盂求，可能 冇行业业务 专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家 等角色。 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，盂要与销售人员密切合作。通常获得一个项M的前期过程 如卜、 锁啊人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良 好的关系。 销售人员在用户招标前，引入前技术支持人员，与川户进行技术上的交流和沟通，了解川户在 求，偏好的技术构架，引导用户到木公司的技术思路上，这个过程可能是盂要多次反W。至少耍做 到用户对公 司有-?定的兴趣，愿意邀诺你参加投标。 用户发招标书，售前人id根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 参加商务和技术的谈判，起草项H商务合同和技术协议书。 签订合同，项目实施以及维护。 招投标前与用户的接触 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技 术的偏好， 使以后在投fc中能投其所好命中耍害。介绍公司的技术和产品，使用户在招秘前对木公司技术 和产品能有 比较淸楚的认识和丫解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对 本公司脊一 定的偏好。 交流和盂要了解的内容通常包括： 相户的组织机构，信息化的现状，现冇的硬件设备、网络怙况、正在使用的软件系统怙况； 新系统的规划、目标、规模，要求等，包拈用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要 求； 业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求； 〒台和数据库的选型； 信息安全、存储的需求: 对软件开发机制的认识; 用户感兴趣的热点技术： 交流应该广泛，不要只限于项B的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门 的主要负贵 人或技术权威，尽觉丫解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别川户的身份，抓住 对项目有决 定权、影响大的用户的想法，同时，讨以初步分析哪些用户讨能是以后的招标评委，沼意他们对项 目感兴趣的 地方。以便在投标和讲标屮宥所针对性。 引导川户向本公司的擠长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给川 户，最好是 借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没冇意思的，其它对手的产品是什么样的 等等。这样 便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。 跟踪和了解对手情况，丫解同类产品的现状，这足一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决力 案可能的特 点，找到或提出比对手冇新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己 的技术实力 和项H的投资规模。 投标及投标文件的准备 2.2.1成立投鉍小组 成立项H投秘小组，投秘小组的核心应该是项M的法人代农授权人。根据项M的规校、技术难度和