《第5章突破谈判僵局》-课件设计(公开).pptVIP

常 军 Tel第五章 突破谈判僵局 §5.1 商务谈判中僵局的种类 所谓谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 僵局是谈判中比较客观和正常的现象，而且一次谈判甚至会出现几次僵局。 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程。 一、从狭义谈判的角度分 谈判初期僵局 谈判中期僵局 谈判后期僵局 二、从广义谈判的角度分 僵局伴随整个合作过程 〖如〗对于项目合作 项目合作过程：合同协议期和合同执行期 谈判僵局：协议期僵局和执行期僵局 三、从谈判内容上的分类 谈判内容：产品标准、价格、技术要求、合同条款、合同履约地点、验收标准、违约责任等，这些都可以引起谈判僵局。 价格僵局是频率最高的一个。 §5.2 僵局的成因 一、立场观点的争执 产生僵局的首要原因 经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就难以达成协议。 二、有意无意的强迫 三、人员素质的低下 四、信息沟通的障碍 沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 “我知道你下一步一定会说……” “你的这种伎俩并不见得有多么高明” “你不觉得你讲的话太罗嗦了吗？” 　 第一种沟通障碍，是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。 例如，某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业…….”; 翻译人员用“Second—Class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?” 一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。 第二种沟通障碍，是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。 〖例如〗一次关于成套设备引进的谈判中，某公司谈判人员对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。 第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，谈判陷入了僵局。 有时沟通障碍还由于表达者本身的表达能力有限造成。 在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有的信息在传递过程都要被多转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言才平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。 除此以外，对文字材料的不同理解也是双方沟通中产生误解的原因之一，谈判双方对确定何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解而造成对自身的不利影响。尽管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距仍时有发生，因此合同的执行陷入僵局。 五、合理要求的差距 有一家百货公司计划在市郊建立一个购物中心，土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，张桥村坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司出价上升到120万元，张桥村还价降到l80万元，双方再也不肯让步，谈判陷入了僵局。 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局， 其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。 谈判经验表明，暂停乃至破裂并不绝对是坏事。 谈判暂停可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。 僵局的出现并不可怕，更重要的是要正确地对待和认识它。 §5.3 突破僵局的策