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医药保健品终端反拦截策略分析 终端拦截作为一个投入少，又能快速启动市场的方法，被许多医药保 健品营销人门运用得淋漓尽致。终端拦截会使很多产品销售快速上 量，终端拦截也是很多人迅速完成原始积累，因此也被广泛一些公司、 个代 （个体代理商）、终端连锁药店广泛应用，造成很多厂家对终端 拦截既恨又怕，业务员也把终端竞争者终端拦截当成完不成任务的最 佳借口，这样就使得被拦截的企业和产品营销者，不得不把反终端拦 截放到议事日程上来。本文着重分析终端拦截形象的发展趋势，以及 作为生产商或者品牌供应商应该如何应对一些竞争者的终端拦截，也 就是终端反拦截的营销对策。 一、终端拦截形象现状 一般来说，以下产品常被拦截： 知名品牌产品：名牌产品由于知名度高，公众关注度高，销量大， 因此易于被竞争者作为拦截的对象。这是目前终端拦截的主流，也是 令品牌药企的营销决策者无法睡得着觉的地方。 知名企业产品、无名厂家一直畅销的普药品种：由于产品是大众 化日常畅销的产品，也有一定稳定的销量。拦截营销的效果也会不错。 因此也常被拦截。 广告产品：广告产品由于广告量大，产品铺货广，知名度提升快， 消费者认知并逐步认可，因此易于被竞争者盯上，遭到拦截。 市场上新出现的价格较高的炒作型产品：这类产品由于操作空间 大，短期内会实现较好的销售，因此也被一些竞争者拦截。 2、谁在对你的产品进行终端拦截 竞争厂家拦截 一些具有相同批文的同质化产品或者功效类似名称不同的产品 生产厂家，没有能力进行品牌传播和消费者沟通教育，就采取搭顺车 的策略，拦截一些品牌产品或者是同类产品中市场营销做的比较好的 产品！ 这往往是最聪明的做法，因为教育消费者的工作或者说消费者、 消费习惯培养、消费者对某一品类的认知，不是一般中小企业能够完 成的，他们一般是不会做这样的先驱的，于是跟随就成为这些企业的 必然的策略了。 中国医药保健品个体代理商是个很大且非常活跃的群体，有人估 8 计有十万之众，每年各种药交会上，他们是最活跃的人群。今年 月 份南京的药交会上，来寻找品种的也多是个代。尤其是处方药个代在 一定程度上还是处方药销售的主流力量，这几年很多厂商自建医药代 表队伍并不成功，但是企业招商找个代来做却能在一定程度上成功。 个代往往会采取全国总代理的方式，把一个产品的某个规格包断 销售，由厂家为其OEM。然后自己运作终端拦截。 个代型公司： 有些个代完成了原始积累或者有了些钱之后，就成立或者挂靠一 些医药公司、或者成立医药公司、营销公司，开始整体运作一些终端 拦截的产品，把终端拦截作为一个营销模式来发扬光大。 专业拦截型医药公司： 比如广东珠江三角洲地区有些医药公司，当地叫他们拦截公司或 者促销公司，就是专门做终端拦截的。他们做产品销售并不大面积铺 2:8 A 货，而是按照 原理，在一些 类终端产品上柜，然后以带金或者 住店促销的方式进行终端拦截销售，销售也能上一定的量。武汉还有 专门拦截普药的公司，这是避开竞争的最佳策略。 零售终端连锁药店的拦截： 连锁药店和平价药品超市都在价格竞争的压力下，对供应商的产 品动起了黑手，进行各式各样的拦截，尤其是对畅销产品进行最为致 命的终端拦截。连锁药店经营者们最清楚那个品种卖得好，怎样进行 拦截更有效 二、竞争者的终端拦截方式 竞争者一般都会采取那些方式拦截呢，我们可以看看其众多的拦 截方式。 1、 包装拦截 设计与知名品牌类似的包装进行拦截。由于在设计风格、款式、 颜色、规格上类似，鱼目混珠，很能奏效。比如全国每个一级市场上 6-8 与京都念慈庵蜜练川贝枇杷膏包装非常相似的产品就有 种。有些 产品的批文是食字号的，是一些偏远地区的小镇生产，凭借价格优势， “ ” 采取 帖着飞 的方式销售，即你陈列在那里，我就千方百计和你放在 一起。消费者在这些产品面前是完全信息不对称的，无从判断其品质、 疗效、质量等优劣，一些消费者如果仅凭着包装和价格比