大客户销售办法与策略.pptVIP

* 到客户那边去介绍产品的最好的方式就是技术交流。每一次都可以在客户内部覆盖到20到30个客户。只要有了新产品或新的解决方案，就可以对客户进行介绍。与展会不同的是，技术交流针对的是特定客户，会把方案做得更深刻，而且介绍的现场大家还可以展开讨论，而讨论的过程就是宣传介绍产品和挖掘客户需求的最好机会。 介绍过程中，也要安排一些茶点和休息来增进互信的关系。 * * * * * 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。 * * * * * Note : * 二、面对面的销售活动 进入议题展开销售 询问—倾听—建议—下一步行动 Spin 采购流程、采购决策链（组织结构图）、分析内部角色对采购的作用、大客户采购成功关键是信任 问问题的技巧（1） Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 5W2H 问问题的种类 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等