采购降价谈判总培训技巧课件.pptVIP

谈判的过程有三个典型的阶段：竞争阶段 －“原则性”的出价与让步 －辩论 －威胁与承诺 －沉默与耐心 －受限的权利 －愤怒 －进攻性行为 －鲍威尔模型 －belly-up以退为进型 －被动进攻型 兔子策略 谈判的过程有三个典型的阶段：合作阶段 －力量对比的讨价还价策略 －潜在需求的满足 优势谈判的秘密 －索求更多ask for more than you expect to get －坚持自己的MPP (Maximum Plausible Position) -永远不要对于第一个要求就说“好” －震惊 －不要担心价格 拒绝“爆发式出价”：远点策略 爆发式出价的特征 －力量的不对称 －“信任测试”诱导压力 －受限的选择 －欠缺体谅和尊重 －缺少信任感 威胁性 紧迫性 合作型谈判的策略与战术 基于利益的谈判：驱动性变革 －议价者描述并定义事件 －对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机会以及关于对方利益的探索 －共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与 －双方组织在评价选择权的标准上达成一致 －组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择 －双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案 采购谈判培训材料 第一部分：采购降价谈判技巧 第二部分：采购谈判（总）技巧 走向谈判桌 －实质利益和关系利益的结果 －谈判策略 －原则性谈判 ？分离separate ？针对focus ？创造invent ？坚持insist 在谈判过程中要求获利 -七条黄金法则 ？顽强谈判negotiate tough ？审视细节scrutinize the details ？聚焦回报focus on the rewards ？避免最后通牒 avoid ultimatums ？万事皆有可能anything goes ？找到对手的紧迫点find your opponents’ pressure point ？控制谈判control the negotiation 第二部分： 采购谈判（总）技巧 Page ? * 2.1 课程大纲 第一部分 第二部分 2.1.1 一级目录 了解采购 采购谈判技巧 Page ? * 从两句名言谈起 名言之一 采购人员不是在为公司讨价还价, 而是在为顾客讨价还价,我们应该为 顾客争取最低的价钱。 山姆 沃尔顿 沃尔玛的创始人 Page ? * 名言之二 在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生 收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。 杰克 韦尔奇 通用电气前任CEO Page ? * 采购的定义 是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理” Page ? * 采购的误区 采购谈判培训材料 第一部分：采购降价谈判技巧 第二部分：采购谈判（总）技巧 Page ? * 传统采购的4大误区 误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃白不吃，不拿白不拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方. 态度、信念和行为 态 度 信 念 行 为 行为风格 红 蓝 10 5 0 5 10 极端 红色 极端 蓝色 红色谈判者的特征 “在成功的谈判中，双方都会赢得收益－但一方比另一方赢得更多。” 侵略性地竞争和不合作 支配你的对手 求胜 极端红色 所有交易都是“一锤子买卖” 谈判者 使用策略和诡计 诈骗和胁迫 蚕食弱者 蓝色谈判者的特征 双赢谈判者，他们考虑的不只是自己的目标，还有另一方的目标，以及双方共同的目标。 合作－－甚至与带有侵略性的伙伴 对所有的合作者表示尊重 力求成功 极端蓝色 所有的交易都会带来其他交易 谈