销售流程总论.pptVIP

需求导向销售流程 需求导向销售流程的核心 基于客户的需求 需求导向销售流程 准客户开拓的重要性 准客户开拓的主要方法 缘故法 转介绍法 其它方法 转介绍的时机 需求导向销售流程 电话约访的目的 见 面 全能接近法 按照自己原来自然的声调讲电话 不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的 保持微笑 不要先挂断电话 结束电话时，要表达谢意 按照自己的计划，约访到足够多的人 需求导向销售流程 初次面谈的目的 建立良好的第一印象,并逐步建立信任 引发客户不安与不满 确定需求的优先顺序 初次面谈流程 1、见面 2、寒暄赞美 3、说明来意 4、自我介绍 5、介绍展业夹（公司介绍与保险话题） 6、得到客户的承诺 三大面谈技巧 介绍展业夹的步骤 介绍前的说明 介绍公司 探讨人生旅程 得到优先顺序 需求导向销售流程 探索需求的目的 唤起客户的不安与不满,使客户意识到自己的保险需求 收集客户财务资料 探索需求的提问技巧 探索需求的流程 愿望之山 询问预算 寻求转介绍 总结谈话内容，约定下次见面时间 愿望之山—客户情绪 需求导向销售流程 理财方案设计的重点(保障计划) 1.站在准客户立场来设计 2.将保费负担能力列入考虑 3.需将设计重点放在死亡保障 4.越简单越好 5.设计时请想到准保户的家人 6.保障金额决不妥协 7