保险之行销金句.ppt

行销金句 业务流程 约访 促成 索要转介绍 说明 异议处理 寻找准客户 1.向朋友要求推荐名单 业:王先生,您好! 客:你好!请随便坐. 业:谢谢! 客:您来找我有什么事? 业:我现在在中国人寿保险公司理财部做保险理财规划服务,我觉得这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会. 客:保险理财?是不是想向我推销保险? 业:我这次不是向您推销保险,我现在的工作需要不断地接触不同的人,能够为他们提供一个家庭或个人保障需求分析.今天来是希望您能够介绍您身边的朋友给我,让我有机会约时间为他们提供一些资料. 客:好,没问题. 业:我现在有一个方法,可以帮助您去想一想有哪一类朋友有需要,例如…… 2.向销售不成功的客户要求推荐名单 客:您解释得很清楚,不过我想我暂时不需要保险. 业:很感谢您刚才给我这个机会介绍保险和帮您提供需求分析,您现在在福利这么好的公司工作,真的很幸运.不知道您是否有一些朋友,他们可能没您这么幸运,他们公司目前不能提供这么好的福利,能否介绍我认识他们呢? 客:好的. 约访7大步骤 步骤一:向准可户问好及寒暄致意 步骤二:介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三:介绍公司服务 步骤四:道明来意 步骤五:通过“二择一”的方法确定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间和地点 步骤七：礼貌性地结束对话 电话约访---朋友 业：早上好！王先生，我是杨国寿。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，您呢？近来怎么样？ 业：挺好的，我现在在中国人寿保险公司理财部做保险理财规划服务,我公司最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方便的时间，大约15分钟至20分钟，给您提供一个保险的需求分析，看看我这个计划可不可以给您提供一些意见？ 客：好吧。 业：不知道您星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？ 客：星期四上午10：00吧。 业：王先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您，你公司的地址是…… 电话约访---被推荐人 业：陈先生，您好！我是杨国寿，是王先生的朋友，您记不记得？就是王律师啊！ 客：记得，有什么事吗？ 业：请问现在方不方便和您聊几句呢？ 客：有什么事请讲吧。 业：我是中国人寿保险公司理财部理财经理,最近您的好朋友王律师参加了我们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约15到20分钟给您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这星期四和星期五您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧。 业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司去拜访您，你公司的地址是…… 客：好，没问题。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期四见。 电话约访---陌生人 业：早上好！陈先生，不知道方不方便与您谈两句？ 客：您怎么知道我的电话的？ 业：是这样，我们公司已开展业务很多年了，公司也有一个专门的市场部负责搜集一些在本地富有影响力、有声望的人士的名单。所以我今天打电话给你。我叫杨国寿，是中国人寿保险公司理财部理财经理,我公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想和您约个时间，大约15到20分钟，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需求，不知道这个星期四或星期五，陈先生您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧…… 业：星期四的上午还是下午，哪个时间方便呢？ 客：下午吧…… 业：好呀，陈先生，这样我就定下来这个星期四下午3：00到您公司去拜访您，你公司的地址是…… 客：好，到时候你过来吧。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，我们这个星期四见。 面对面约会---约访陌生人 业：早上好！先生/小姐，请问有空和您谈几句吗？ 客：谈什么？ 业：我叫杨国寿，是中国人寿保险公司理财部理财经理（递上名片）请问先生/小姐您贵姓？ 客：我姓陈。 业：陈先生/女士，我们公司最近推出了一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想用大约15到20分钟的时间，为您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和你谈几句。 约访时的异议处理及技巧---已购买保险 客：其实我已经买了保险，还挺多的。 业：（聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产品呢？我哪位同仁给您提供的 保险服务呢？我想这家公司和这问同事一定都非常优秀，陈先生既然已经参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火器，过了2-3年的时候就该检查一下它