第12讲销售员的考评与薪酬.ppt

第13讲 销售人员的考评与薪酬 第13讲 销售人员的考评与薪酬 主要内容： 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则 13.2销售人员绩效考核的程序 13.3 销售人员业绩考核 13.4 销售人员的薪酬制度 第13讲 销售人员的考评与薪酬 基本要求： 1．了解销售人员绩效考核的意义； 2．掌握销售人员绩效考核的程序； 3．了解收集销售人员绩效考评资料的内容； 4．掌握销售人员绩效考核的标准； 5．掌握销售人员绩效考核的方法。 重点: 绩效考核的程序; 绩效考核的标准; 绩效考核的方法。 难点: 销售绩效考核的方法 。 第13讲 销售人员的考评与薪酬 引 例—— 棕熊与黑熊的销售绩效考核（P266） 第13讲 销售人员的考评与薪酬 主要内容： 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则 13.2销售人员绩效考核的程序 13.3 销售人员业绩考核 13.4 销售人员的薪酬制度 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则 1 销售人员绩效考核的意义 监控销售员按时按质完成业绩，保证企业目标实现； 作为成本控制的手段； 有利于企业基础信息体系的建立； 有促进上下级间的沟通，改善工作流程的作用； 考核结果可作为部门制定合理的薪酬制度的标准，而完善的考核制度可激励员工； 是员工调迁、升降、淘汰的重要标准。 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则 2 销售人员绩效考核的原则 （ 1）公平原则 考核标准客观、统一 考核要素全面且相互独立，避免以偏概全 考核时间与方式统一，保证考核实施过程公平 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则 2 销售人员绩效考核的原则 （2）公正原则 综合运用多种考核方法； 由不同层次考核者共同进行考核，保证结果有代表性； 据不同考核内容特点决定用自我或他人考核或二者同使用； 考核要素与各要素量表分开，保证考核者不受评价结果影响； 采用科学方法对考核结果进行整理分析，剔除各种异常值； 考核活动与考核结果的使用分开，考核体系独立运作。 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则 2 销售人员绩效考核的原则 3.公开原则 （1）考核标准公开； （ 2）考核方法公开； （3）考核结果公开； （4）建立考核档案。 13.1 销售人员绩效考核的意义与原则 2 销售人员绩效考核的原则 就销售人员的具体的绩效考核来讲应遵循： 1）综合绩效考核原则 以硬指标为主、软指标为辅 2）差别化原则 对销售人员的考评实行差别化 3）全方位激励的原则 正激励和负激励的结合 第13讲 销售人员的考评与薪酬 主要内容： 12.1 销售人员绩效考核的意义与原则 12.2销售人员业绩考核 12.3 销售人员的薪酬制度 一、销售人员的业绩考核程序 1.确定销售分析计划 分析计划要确定： 1）目的和要求 2）内容和范围 3）组织和分工，资料来源，方法等 2.收集销售分析资料 应全面、系统、完整地收集资料 一、销售人员的业绩考核程序 3.研究销售分析资料 （1）确定应当研究的重点问题； （2）最终为解决问题提供思路。 4.作出销售分析结论 评价应切合实际，提出可行建议和对方案的实行效果分析评价。 5.编写销售分析报告 报告要求客观而全面，重点突出。 二、 收集绩效考评资料 二、 收集绩效考评资料 二、 收集绩效考评资料 3．客户的投诉和意见 收集顾客意见的途径： 1）顾客的信件和投 2）定期进行顾客调查 4．工作态度和表现 营销经理或其他有关人员的意见 三、 设定绩效考评标准 三、 设定绩效考评标准 要合理建立考核指标： 1）定量的考核指标 （1）销售量 （2）毛利 （3）访问率 （4）访问成功率 （5）每工作日的平均订单数 （6）平均订单数目 （7）销售费用与费用率