增员面谈流程.ppt

春雷行动-猎头计划 增员面谈流程与技巧 张 慧 课程目标 树立正确增员观念， 学习规范的同业增员面谈流程 课程内容 1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程 建立重要的观念 1组织发展一定是硬道理 建立重要的观念 2不同素质的被增员人对增员人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍 ——选择正确的人 建立重要的观念 3同一个人经不同的增员人面谈所形成的、对寿险营销的认识相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的面谈流程 建立重要的观念 4同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的方法辅导育成 课程内容 1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程 业务开拓 增员开拓 寿险事业发展的命脉 Selection -选择 Recruting -增员面谈 Training -辅导训练 建立 优秀团队的关键 要素 建立优秀团队的关键要素（S·R·T） 想增员, 却不知道怎么样的人适合； 知道怎么样的人适合，但找不到这样的人; 找到了适合的人,却不能做有效面谈； 不能做有效面谈,所以增不到员; 增不到员就认为增员难。 营业部增员选择过程中的主要问题 营业部增员选择过程中的主要问题 问题描述 佐证事实 是否可 忽略 重要性 排序 A B C D 低绩效人员有什么特质 高绩效人员有什么特质 增员轮廓分析 增员轮廓 关注点 增员标准 白板大量 未来 3客观 2主观 （喜欢学习） 白板缘故 现在 2客观 3主观（企图心） 同业 过去 2客观 3主观（认同） 增员轮廓 关注点 增员标准 白板大量 未来 3客观 2主观 （喜欢学习） 白板缘故 现在 2客观 3主观（企图心） 同业 过去 2客观 3主观（认同） 增员轮廓 关注点 增员标准 白板大量 未来 3客观 2主观 （喜欢学习） 白板缘故 现在 2客观 3主观（企图心） 同业 过去 2客观 3主观（认同） 增员轮廓 关注点 增员标准 白板大量 未来 3客观 2主观 （喜欢学习） 白板缘故 现在 2客观 3主观（企图心） 同业 过去 2客观 3主观（认同） 课程内容 1、增员轮廓与来源分析 2、增员面谈与流程 增员面谈流程 1. 初次面谈（了解与吸引） 2. 性向测验/创业轮廓 3. 求职履历表 4. 发现事实面谈（评估与筛选） 5. 他人调查或品行记录 6. 市场背景 7. 其他讯息来源 8. 正确而可用资料的整理 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求） 拒绝 聘用 1. 初次面谈（了解与吸引） 2. 性向测验/创业轮廓 3. 求职履历表 4. 发现事实面谈（评估与筛选） 5. 他人调查或品行记录 6. 市场背景 7. 其他讯息来源 8. 正确而可用资料的整理 9. 最后的决定性面谈（承诺与要求） 拒绝 聘用 增员面谈流程 目的：了解对方情况，吸引对方兴趣，创造下次面谈机会 内容：性格、工作、家庭、收入、企图心、三讲 方式：提问式收集资料、探求增员点 注意事项： 多谈对方工作现状； 少谈保险这份工作； 提问时保持中立的立场 （不要出现：您难道没有考虑换一份工作吗？） 初次面谈 初次面谈了解要点 关于目前工作和生活（是否满意现状） 关于未来规划和理想（企图心） 关于性格状态（爱好） 接近面谈中如何发现增员点？ 1、恰到好处的赞美；2、对症下药，找准增员点；3、有效的发问/控制面谈节奏；4、营造谈话氛围 讲行业（金融业三驾马车、寿功、新国十条） 讲公司（股东、注册资本与总资产、综合金融、 荣誉、社会责任） 讲工作（收入构成、福利保障、学习机会、 职涯规划） 三讲注意点 1、无需面面俱到；2、“造梦”比利益更重要 初次面谈吸引要点 春雷行动-猎头计划