基于关系营销理论的汽车销售模式分析.docVIP

PAGE . 石家庄科技信息职业学院 毕 业 论 文 题目：基于关系营销理论的汽车销售模式分析 学 号：101207108 姓 名：尹利洲 专业班级：汽车技术服务与营销（10—12 ） 指导教师：李新新 完成日期：2013年1月7日 基于关系营销理论的汽车销售模式分析 摘要：随着社会的进步，营销理论也在不断发展。论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。本论文是以国内外汽车企业的营销模式为研究对象，以关系营销理论作为基础分析工具，探讨在当今竞争激烈、复杂多变的市场环境下如何有效利用内外部资源，认清企业自身优势与不足、发现机遇与威胁。并且对各个厂商的汽车销售模式进行系统地分析，找出目前发展存在的问题，提出合理的营销建议。 在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结论。企业是一个相对独立的开放系统，它与周围环境发生着互动关系，关系营销理论最突出特点是强调用系统观点来开展营销活动。研究结论显示:在中国汽车产业面临产业结构升级、市场竞争加剧和全球经济一体化的大背景下，针对中国汽车市场的关系营销策略必然会为企业带来一系列经营优势。比如，营销支出降低、经济效益提高、企业管理优化等。汽车企业在销售模式中合理地运用关系营销可以增强企业的市场核心竞争力,关系营销在未来的汽车销售实践中会占据越来越重要的地位，所以基于关系营销理论的汽车销售模式的研究具有重要意义。 关键词：关系营销 汽车销售模式 市场竞争 营销策略 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc27110 一、绪论 PAGEREF _Toc27110 1 HYPERLINK \l _Toc3999 （一）研究背景 PAGEREF _Toc3999 1 HYPERLINK \l _Toc23739 （二）研究意义 PAGEREF _Toc23739 2 HYPERLINK \l _Toc21183 （三）研究思路和框架 PAGEREF _Toc21183 3 HYPERLINK \l _Toc20510 二、关系营销相关理论综述 PAGEREF _Toc20510 3 HYPERLINK \l _Toc4975 （一）关系营销涵义与其特征 PAGEREF _Toc4975 3 HYPERLINK \l _Toc18973 （二）关系营销与传统营销的联系与区别 PAGEREF _Toc18973 5 HYPERLINK \l _Toc28468 三 、国内外汽车市场汽车销售模式现状分析 PAGEREF _Toc28468 7 HYPERLINK \l _Toc12848 （一）国外汽车销售模式概况 PAGEREF _Toc12848 7 HYPERLINK \l _Toc20546 （二）国内汽车销售模式现状 PAGEREF _Toc20546 11 HYPERLINK \l _Toc20077 四、中国汽车业发展的SWOT分析和实施关系营销的必要性分析 PAGEREF _Toc20077 12 HYPERLINK \l _Toc25206 （一）中国汽车业发展的SWOT分析 PAGEREF _Toc25206 12 HYPERLINK \l _Toc31073 （二）实施关系营销的必要性 PAGEREF _Toc31073 15 HYPERLINK \l _Toc10546 五、关系营销理论下的国内汽车销售模式 PAGEREF _Toc10546 17 HYPERLINK \l _Toc8432 （一）东风雪铁龙南京万帮4S店的关系营销策略案例分析 PAGEREF _Toc8432 17 HYPERLINK \l _Toc6233 （二）国内汽车销售模式存在的问题 PAGEREF _Toc6233 19 HYPERLINK \l _Toc31143 （三）营销策略 PAGEREF _Toc31143 20 HYPERLINK \l _Toc5327 结 论 PAGEREF _Toc5327 23 HYPERLINK \l _Toc1294 参考文献 PAGEREF _Toc1294 24 HYPERLINK \l _Toc12892 致 谢 PAGEREF