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第五：销售策略 对于快速消费品行业而言，销售就是做“临门一脚”的工作！市场范围的划分、销售渠道的建立、销售团队的组建和培训、产品物流体系的建立、销售政策的制定、回款的管理等等一系列的工作，使得销售策略的制定往往成为休闲食品市场营销成败的关键。 销售策略的第1个问题：选择销售区域和确定重点市场 对于着眼于全国市场的休闲食品企业而言，一般会把全国划分为东北、华北、华东、华南、华中、西北、西南七个大区市场，再把市场细分为省级、市级和县级等不同级别的市场。对于新品的进入一般会选择几个大的区域市场优先进入，并选择一个或几个省或城市作为重点市场 对于着眼于重庆单个市场的企业一般也会把重庆划分为主城、区县市场（一般分为渝东和渝西两个大的片区）。根据市场的竞争状况和品牌的市场目标，企业可以优先选择重点市场！ 销售策略的第2个问题：销售渠道的规划和建设 1、确定渠道模式：渠道模式指的是企业建立销售通路的方式。如：是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。 2、思考通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡村，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。 3、选择经销商：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。 4、制定销售政策：销售政策是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。 销售策略的第3个问题：企业自身销售体系的规划建设 1、搭建销售体系架构：销售体系架构是指企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。 2、确定各级销售组织的职能：这里说的职能是企业各级销售组织人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。 3、培训销售队伍：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。 4、处理销售组织与经销商的关系：指的是明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。 销售策略的第4个问题：销售终端的选择 休闲食品是典型的快速消费品，购买的随机性很强，所以产品铺货率的高低对产品销量有着直接的影响。结合五斗米自身的连锁经营优势，同时考虑到休闲食品独特的“休闲”特征，我们给出几个创新的销售终端形式，以供参考： 1、网吧 2、户外用品店 3、解放碑八一路好吃街“绝妙专卖店” 4、酒吧/KTV休闲消费场所 5、淘宝（taobao）“绝妙厂家直销店” 第四部分 产品包装 / 产品手册设计展示 时尚年轻态设计风格 * 目录 第一部分：休闲食品市场概述 第二部分：五斗米进军休闲食品市场的SWOT分析 第三部分：五斗米进军休闲食品市场的营销策略 第四部分：产品包装/产品手册设计展示 第一部分 中国休闲食品市场概述 庞大的消费市场容量 随着我国旅游行业的兴旺发展，休闲食品进入不断改进和创新的发展新阶段。休闲食品消费增长速度很快，有统计显示，近年来我国休闲食品市场规模呈几何级的速度增长，高出食品市场平均增长率20个百分点，在中国食品市场的地位日益重要。 2005年我国休闲食品制造业创造工业产值2364.54亿元，同比增长27.53%；实现销售收入2304.03亿元，同比增长31.39%；实现利润117.71亿元，同比增长52.87%。 而2006年中国休闲食品在食品工业发展的基础上继续保持良好的发展态势，截止2006年3月份，创造工业产值640.11亿元，比05年同期增长29.67%；实现销售收入 627.99亿元，同比增长31.36%。 新市场机会多，发展潜力巨大 虽然市场增长迅速，但由于我国幅员辽阔，消费基数庞大，从而导致我国在休闲食品的平均每人消费量上非常低。2007年我国休闲食品市场容量已达到300亿元左右。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为22.6克，远低于发达国家人均消费2.7千克的消费水平，其中的差距接近120倍！ 但正是由于中国的人口基数大、消费层次丰富，休闲食品正酝酿着许多新的市场机会，市场发展潜力巨大。 休闲食品的市场竞争现状 休闲食品行业在规模增长的同时，品种和类别也大幅度增多。目前，市场上大行其道的休闲食品共有以下几大类：谷物膨化类、油炸果仁类、油炸薯类、油炸谷物类、食糖类、肉禽鱼类、干制果蔬类等，而目前其种类还有继续分化、增加的趋势。 另一方面，中国因几大休闲食品生产厂家都集中开发和推广谷物膨化产品，使得产品品种单一，竞争较为激烈；由于技术力量相对薄弱，导致目前休闲食品风味还不能与国际上同类产品风味相媲美；国内除几家较大合资企业外，许多国营中、小型厂家制造的休闲食品包装色彩及品质