外部环境影响论及常用环境发分析工具.pptVIP

（2） 差异化程度: ?差异化（差别化）：产品与服务对顾客需求的独特针对性。 差异化的内容：例如，独特质量与性能；品牌、形象；服务； ? 产品组合等差异化程度越高，进入障碍越大。 例如，碳酸饮料市场获利丰厚，但许多企业止步不前，原因？ 主要原因：碳酸饮料产品的差异程度不大，很难形成竞争优势。 （3）转换成本: 一般顾客或买方的转换成本。（经济、精力、感情） 概念：指顾客为了更换供应商而必须付出的额外费用。 ?供应商对顾客越重要，顾客的转换成本越高。 ?转换成本是一种十分有效的竞争武器——强化企业与顾客的联系 ?提高顾客的转换成本，增加顾客转换的难度和代价，尤其是情感转换成本 当买方是企业时，它的转换成本是指企业从一个行业转向另一个行业或者一个产品转 向另一个产品时必须支付的成本 转换成本包括以下方面: ?重新培训自己的员工所需的成本； ?新的辅助设备的成本； ?检验考核新购产品所需的时间、风险和成本； ?需要销售者提供技术上的帮助； ?新销售的产品需要买方重新设计产品，或改变使用者的角色； ?建立新关系、断绝旧关系的心理代价； ? …… 转换成本过大，企业不能支付或者不能消化，同样要冒成本过高的风险 （4） 技术障碍 专利技术；专有技术（know-how技术）； 学习曲线：学习曲线即随着时间的推移，单位产品成本下降的产业特性。学习