招商基础理论课件.ppt

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的商户，态度真诚、有理有据，最大限度的为商户考虑是双方共同发展的基础。 4、有办法：详细、可行的营销方法对于商户有极大的吸引力。 5、有利益：分析商户进场后经营收益。 * 18年 二、招商策略  （一）招商目标的选择 招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用 权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下 因素： 1、项目自身的市场定位； 2、项目所在地的消费状况； 3、投资商和发展商的自身资金情况； 4、拟引进商家的市场定位、发展战略。 * 18年 二、招商策略 （二）招商谈判原则的确定 招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企 业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈 判的特点，确定一些基本原则。 1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性。 2、商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交 易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要 围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情， 并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 * 18年 三、招商谈判的特点 （一）谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易 条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕 本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择 适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。 * 18年 三、招商谈判的特点 （二）谈判条件的原则性与灵活性 项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一 定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈 判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要 从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活 性，以保证实现招商谈判的基本目标。 * 18年 三、招商谈判的特点 （三）谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是 书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要 重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。 谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的 公关能力。 * 18年 四、招商谈判的原则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈 判成功应遵循以下原则： 1、坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况 下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。 2、坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重 信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应 注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致， 取信于对方，以体现真诚合作的精神。 3、坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达， 将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目 的。 * 18年 五、招商谈判的准备 所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组 织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： （一）?招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传 的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项 目的形象，该手册突出如下关键点： 1、通过地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心 地段的商业物业。 2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突 出其在项目所在地的地位。 * 18年 五、招商谈判的准备 （二）准备谈判的依据 1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等； 2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3、 选定谈判方式； 4、 确定谈判期限。 * 18年 五、招商谈判的准备 (三)明确谈判目的 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招 商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者 的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽 谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽 谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 * 18年 招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的 目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功； 第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一 级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功； 第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目 标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 * 18年 招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最