如何构建和掌控分销渠道.docVIP

如何构建和掌控分销渠道 ? ??? 经商之所以能够让自己经销的产品畅销，能够让自己的生意逐年发展，除了选择的品牌（产品）好、经销思路得当，甚至掌控了一定终端网络外，最主要的就是构建了一批能够快速帮助自己进行产品分销，让经销的产品随时随地分销到所在的每一个经销网点。 那么，经销商如何掌控好自己的分销体系？是如何构建的？又如何经营好分销体系的呢？ 一般来说，分销体系的建立有三种情况。一是刚经销产品的心经销商如何构建分销体系？二是老经销商经销的新产品如何构建分销体系?还有一种就是经销商经销的新产品如何构建分销体系？总之，现在经销商已经构建好的分销体系在本文中我们也是当做新体系的构建来看待，因为他们的掌控从某种意义上来说已经是靠熟悉的交往和产品的畅销来维持，并没有多少技巧可言。 ? 一、?????????? 广种薄收 作为新经销商来说，事先并不知道哪些人适合做自己产品的分销？就算是来经销商经销新产品也是如此，因为现在的分销商很可能并不是自己需要的分销商。譬如中、高档白酒的分销网络就截然不同。做种、高档白酒的分销商习惯了每瓶酒就要赚上几十元、甚至上百元的纯利润，你让他去做那种一箱酒业才三五元利润的分销商他是提不起兴趣的。同样的道理，做吸光了那种一天就一看出货商拜见、甚至上期间产品的分销商，你让他每天坐在店里靠卖一两箱酒过日子他心里绝对很难受，随让从利润的角度而言是相差不大的。当然，也有这两种模式通吃的分销，这种情况再一个市场上不多见，但它是未来分销商发展的一个趋势。 因此，为了获得理想的分销商资源就需要经销商事先进行一轮地毯式的扫街行动，并在这种扫街行动中逐渐挖掘自己想要的分销网络，并按照合理分布原则进行区域划分。 ? 二、?????????? 实行1＋x管理 所谓1＋x就是一个分销商可以辐射多个网点。没个分销商都有自己固定的网络，有些是自己多年经营构建起来的，没有区域限制，只要是自己认为可以供货并能做好服务的，分销商一律自供；有些厂家真多产品不同协助分销商构建起来的，有一定的区域限制，跨区销售则视为窜货，一般在啤酒恒业尤其注意这块；我们需要的1＋x管理就是帮助分销商构建属于自己的分销领域和分销体系，涵盖了流通渠道、酒店终端及特通渠道。有做的更细的厂家该构建了x＋y网络，让分销体系进一步延伸。但笔者并不认同这种持续下延的梯队，限制的利润越来越薄，消费者也越来越倾向直接面对厂家，环节的增加即减少了分销商的利润，也人为增加了消费者的购买支出，实在是两边不讨好。 略 三、?????????? 主导分销商的产品结构和供应、垄断分销商的品类经营 分销商一年的生意经营下来能够为它带来80%的经营利润的产品其实并不多，充实量也就是三五款产品。有人也许会说，分销商开了那么大一个店，每天的零售生意那么好，难道不产利润？真正做生意是人知道，分销商那点零售生意能够保住他的门面租金就已经很高兴了，他的利润来源大头还是所经营的核心产品分销上。所有，我们需要做的就是成为他们这几款核心利润来源的经销商，掌控了他们的主导利润和网络赖以延续的市场就掌控好了他们。 略 ? 四、?????????? 用利益来绑分销商的核心网点 同样的道理，分销商能够掌控好增加的核心也是以利益为纽带的，如果我们能够实行釜底抽薪，直接帮助分销商掌控好他的核心网点，这对我们绑牢分销商有着十分重要的意义。我的一个做酒水的经销商最直接的做法就是协助分销商进行买店，以此让分销商离不开自己。因为现在的酒店进场要花进场费、专场要花专场费，而分销商出这样的钱一两家还扛得住，多了就吃不消了，但总经销就不一样了，因为有厂家支持，一个个财大气粗，帮分销商买店，由分销商送货，自己没有资金沉淀的压力，又可以稳定分销商队伍、笼络人心，是一举两得的事情。 对分销商核心网点的利益捆绑每年都要拿出专项费用支持，这种钱经销商不要去省，更不要去贪污，贪污这点钱表面上看你赚了点钱，实际上与市场丢失或者市场下滑你所收到的损失比较孰轻孰重我不给你算账你自己也应该明白。 ? 五、?????????? 借助厂家的影响老影响分销商 总经销做市场也是做势。许多分销商可能并不买总经销商的帐，一是他觉得自己也不比总经销差到哪里去，没有必要受他人奴役；二是总觉得总经销赚了自己一笔钱，心里不舒服，存在天生的抗拒心里。知道了分销商的这点心思，经销商在借用厂家的影响时就知道该怎么借了。对于第一种类型的分销商可以要求厂家设立特约经销的形式来解除分销商的心里阴影，就是说，可以让厂家把货物直接发运到分销商的仓库里，总经销商仍然可以帮助他维护网点，做好服务，以此博得分销商的心里认同；第二种类型的分销商则可以要求厂家的业务代表或驻地经理多上门做正面沟通，弱化总经销商在分销商心里的影子，让他觉得这钱是厂家赚走了，而不是总经销商赚了他很多钱；对分销商来说往往就是这样，