《商务谈判实训》报告.doc

精品文档，知识共享！ TOC \o 1-2 \h \z \u 目录 HYPERLINK \l _Toc422856522 一、实训项目背景 PAGEREF _Toc422856522 \h 1 HYPERLINK \l _Toc422856523 二、商务谈判的准备阶段 PAGEREF _Toc422856523 \h 1 HYPERLINK \l _Toc422856524 （一）市场调研 PAGEREF _Toc422856524 \h 1 HYPERLINK \l _Toc422856525 （二）双方实力分析与评估 PAGEREF _Toc422856525 \h 2 HYPERLINK \l _Toc422856526 （三）具体谈判方案 PAGEREF _Toc422856526 \h 4 HYPERLINK \l _Toc422856527 三、商务谈判的磋商阶段 PAGEREF _Toc422856527 \h 10 HYPERLINK \l _Toc422856528 （一）开局 PAGEREF _Toc422856528 \h 10 HYPERLINK \l _Toc422856529 （二）报价、讨价还价、僵局处理 PAGEREF _Toc422856529 \h 11 HYPERLINK \l _Toc422856530 四、商务谈判的签约 PAGEREF _Toc422856530 \h 15 HYPERLINK \l _Toc422856531 （一）尾声信息的捕捉 PAGEREF _Toc422856531 \h 15 HYPERLINK \l _Toc422856532 （二）谈判合同 PAGEREF _Toc422856532 \h 15 HYPERLINK \l _Toc422856533 五、实训总结 PAGEREF _Toc422856533 \h 18 HYPERLINK \l _Toc422856534 六、教师评阅意见与成绩 PAGEREF _Toc422856534 \h 20 一、实训项目背景 本小组组员有常向洲、黄丽平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通过协商我们选择《上海复星医药公司与瑞士龙沙集团共创合资企业的谈判案例》作为实训项目，占喻、梁嘉敏、方昭为己方，代表瑞士龙沙集团，占喻是总经理兼主谈判，负责重大问题的研究分析及最终决策；方昭是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；梁嘉敏是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、对外联络、解决相关资金调度、总金额掌控及争议处理等工作。常向洲、黄丽平、郭露琴为对方，代表上海复星医药公司，常向洲是公司总经理兼主谈判，负责礼仪接待，开局仪式、谈判流程，引出问题；黄丽平是总经理助理，主管工作部署、谈判助理资料整理等事项；郭露琴是财务总监，负责支付、运输、保险、合同、解决相关资金调度、对外联络、总金额掌控及争议处理等工作。 复星医药日前与瑞士龙沙集团宣布，将在浦东张江成立合资公司，双方首期投资额为1亿元，在中国共同开发仿制药物。龙沙集团主要负责医药原料药与中间体的生产制造，而复星医药则负责制剂的生产、国内分销和市场推广。 谈判内容为公司名称：瑞士龙沙集团想把合资公司命名为“瑞士龙沙集团上海股份有限公司”，双方需要就公司名称达成一致意见；股权问题：合资公司投产后，是由复星医药负责制剂的生产、分销和市场推广，所以复星药业希望占有合资公司股权的51%~60%。双方需要对股权问题协商一致；合资方案：双方需协调出一份具体的合资方案，就怎样进行合资达成一致意见。 二、商务谈判的准备阶段 （一）市场调研 1 瑞士龙沙集团公司企业环境 龙沙集团是一家以生命科学为主导，在生物化学、精细化工、功能化学等行业均处于领先地位的全球性跨国公司，具有一百多年历史，总部位于瑞士巴塞尔，主要生产生命科学产品以及多种类的精细和特殊化工产品，以高科技生命技术与优质产品闻名世界。龙沙集团通过战略性的投资、关注客户的需求，巩固其技术基础，在市场上建立起领先地位。今天，创新及先进的生产技术已成为龙沙固有的服务范围。公司提供一整套从实验室研究到工业应用的开放方案。 龙沙在中国的业务现包括：生命科学原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研发服务。其中，生命科学原料业务涉及营养添加剂、微生物控制及功能化学品等领域，烟酰胺（维生素B3）是其最主要的产品之一，并在全球市场处于领先地位。 龙沙是制药、生物技术与特殊成分等市场上全球领先及最值得信赖的供应商之一。我们运用科技创造能促进更安全、更健康生活的产品，同时提升整体生活质量。 龙沙不仅是定制生产商和定制开发商，同时致力为客户提供服务与产品，从活性医药成分、干细胞疗法到饮用