3G时代电信销方式转变 .docVIP

3G时代电信销售方式转变 　　2009年1月7日，国家工业和信息化部举办3G牌照发放仪式，向中国移动、中国电信和中国联通发放了三张第三代移动通信牌照，具体技术标准分别是TD-SCDMA、CDMA2000和WCDMA。牌照的发放，宣告我国正式步入3G通信时代。3G时代通信市场的特点和两年多来电信运营商的营销实践证明，传统的语音业务营销模式已经不能适应3G时代的发展要求，必须围绕“让用户能用、让用户会用、让用户用起来”，建立以数据流量经营为核心、互动式体验营销为主要手段的新型营销模式。下面就电信运营商营销模式转型进行一些探讨。 　　13G时代的通信市场及其特点 　　所谓3G(3rd-Generation)，是指高速率数据传输的蜂窝移动通讯技术，是无线通信与国际互联网等多媒体通信相结合在一起的移动通信技术，在移动传输的网络带宽上优势显著，视频、图片、音频等信息传输有了更好的载体。近几年来，无论在移动网络还是固定网络，语音通信市场需求增势趋缓，而数据通信需求却持续快速增长，通信市场正在发生质的变化。目前呈现出以下几个特点： 　　移动互联网爆发式增长。数据显示，截止到2011年底，全国移动互联网用户达到亿户，同比增长了23%，对移动电话用户的渗透率达到%；以数据流量消费为主要特征的3G用户增长更为迅猛，2011年底全国3G用户规模达到亿户，同比增幅达到173%，3G用户占移动电话用户的比例达到%。从国外3G发展过程来看，3G用户占比达到10%时，未来一年内将会呈现倍增式增长，未来2-3年内呈现爆发式增长，3G用户占比也将迅速达到50%以上。因此，未来一段时间内，我国3G和移动互联网业务将继续保持爆发式增长的势头。 　　数据流量消费急剧爆发。随着智能终端的迅速普及，用户的数据流量需求有了更加便利的释放工具，移动数据消费正在深刻地改变着人们的工作和生活。近两年异常火爆的微博，以其自由、开放的特点，成为广受欢迎的交流平台，注册人数及人均微博发送量迅速增长，有效促进了数据流量消费。2011年全国移动互联网接入流量达到55096万GB，同比增长%，每月每户上网流量达到。未来几年内，3G业务的爆发式增长必将带动移动互联网数据流量的爆发式增长。目前数据业务流量成为电信运营商最有价值的增长点。 　　智能终端产业飞速发展。随着移动互联网业务的爆发式增长，智能终端产业也趁势崛起，已经从小众产业发展成了大众产业，整个产业链变得日益丰富和强大。在覆盖的区域上，智能终端也正在从城市走向农村，市场潜力巨大。2011年以来，国内厂商纷纷加大投入，优秀的智能终端产品层出不穷，中兴V880、联想A60、小米等都有不错的市场反响。据IHSiSuppli公司的中国研究专题报告，2012年国内厂商的智能终端出货量将超过一亿部，比2011年增长近一倍，是2009年的近10倍，减去出口的部分还有七千万至八千万部，规模非常可观。终端是流量经营的基础，智能终端产业的飞速发展，为营销模式转型提供了良好的前提条件。 　　2电信运营商营销模式转型的方向 　　不可否认，在传统的固定语音和2G时代，从最早的“固定月租+计次计费”，到最低消费和话务量包月的话务量营销，再到简单形式的捆绑融合，国内电信运营商在传统的语音业务营销上，积累了相当丰富的经验。然而3G时代的到来，对传统营销模式形成强烈冲击。在3G移动互联网时代，用户通信需求和通信产品供给产生了质的变化。用户通信需求正在由简单的“语音通信”向“语音通信+视频通信+信息+社交+娱乐+.”快速转变，这一变化推动电信运营商的通信产品由“单一的功能性通信产品”向“综合语音、数据、终端、应用等内容的信息通信产品”转变。中国联通推出的沃3G系列套餐及终端合约计划是这一转变的典型。这些新的形势，要求电信运营商必须积极转变营销模式，尽快建立以流量为核心、以应用业务为载体、以体验营销为保障的全新营销模式。 　　3电信运营商营营销模式转型的途径 　　笔者认为，做好新形势下的营销模式转型工作，要从选准目标、用好渠道、抓好终端、做好体验等四个方面入手。下面分别就这四个方面进行简要阐述。 　　选准目标：准确定位、细分客户、匹配产品。《市场营销学》中，营销工作开展的第一步是要确定目标客户，方法万变不离其宗，就是细分市场、把握需求、准确定位。首先将目标客户市场进行细分，可以按照高、中、低三个档次进行细分；然后进一步了解不同年龄、性别、职业的客户群体对高速上网、语音通话、视频通话等的需求差异。在缜密、精准的市场细分基础上，差异化地开展营销，展现企业优秀的产品设计与沟通技巧，为用户提供精准的产品及服务，带给客户新型的服务体验，提高客户的满意度。 　　用好渠道：强化支撑、扎实运营、规模发展。按照工作难易程度，电信运营商应首先要在自有营业厅开展体验式营销转型工作，继而在社会渠