VIP店员的实施计划.ppt

背 景 零售终端，销售通路的最后链条的齿轮，产品只有在零售终端到消费者手中，才算销售的基本完成，在终端的推荐力度，有多少人推荐产品是销售的关键。 在很长一段时间，大部分销售只完成了进入终端的柜台，从柜台到消费者手中的销售工作开展较薄弱； 公司产品知名度、品牌度不高，消费者指定购买概率不大； OTC销售人员销售职业生涯发展的基础资源。 我们的顾客是谁？ 我们直接服务谁？ VIP的发展对象 如何发展VIP店员 步骤1：摸底调研： 店里公司产品同类销售数据的摸底，做到烂熟于心； 公司产品终端推荐的几个标准、简单化程序，应用娴熟，讲解表达清楚； 注意沟通环境------邀约离开办公室（药店）沟通 如何寻找VIP店员 步骤2：锁定目标 跑店中，了解店员的基础情况，销售最厉害的店员、店里最有威望（影响力）的店员是VIP店员的发展目标对象； 了解目标对象的大概情况，年龄、联系方法、住址、工作年限、家庭情况、兴趣爱好、脾气性格等情况做好记录，寻求搭话、套近乎的突破点； 如何寻找VIP店员 步骤3：确立目标： 手机：通话问候、短信问候（节假日、生日、天气）。 捕捉帮忙的机会-----帮忙一定要做到让对方有感动的感觉，要“雪中送炭”。 暗中帮忙销售-----找人到店里购买公司产品，一是可检查VIP店员是否真正落实推荐，其次可以让其信服宣传的推荐方法，建立信心。 要长久坚持。 锁定重要目标： 如何发展VIP店员 步骤4：培训沟通 公司产品的推荐方法训练、同类产品数据的沟通； 公司产品销售政策的沟通； 对班人员发展的沟通； 销售目标的沟通…… 如何发展VIP店员 步骤5：费用到位： 促销费及时到位； VIP费及时到位； 把握使用时机； 如何发展VIP店员 步骤6：长期客情： 不间断联系； 家访的重要性。 如何做家访？ 建立初步信任。 家访一般选择有意义的日子：参会后1-2天内；国人重视的常见节日前；生日等 一般选择在晚上7：30--9：00进行。当然，要视VIP是否方便？如果他（她）希望定在下午或者别的时间，那只能听他们的了。 如何做家访？ 你会选择家访的理由吗？ 送资料； 送礼品； 帮助VIP做一些力所能及的事情； 生日； 顺路问候； 陪同锻炼； 节日； 其它。 如何做家访？ 家访的准备及注意事项： 心态； 顾客的基本情况； 资料及礼品； 着装； 健康知识； 顾客可能提的问题及回答； 目的。 如何做家访？ 家访的准备及注意事项： 准时； 礼仪； 赞美； 从其兴趣点出发，增进感情。 如何做家访？ 家访中 哪些顾客可以讲产品？ 对公司和产品感兴趣的； 你与顾客VIP沟通比较好的； 沟通技巧较好的； 对VIP心态把握较好的。 VIP店员发展的成功标准 所在终端公司核心品种不少于4-6个 所在终端销售额不低于600元（公司出货价算） 前三推公司产品。 VIP店员的实施阶段 第一阶段：2010年9月1日---2010年9月30日 摸底调研、确定VIP发展对象 第二阶段：2010年10月1日—2010年12月31日 每代表A\B级店按每店2人完成50家 第三阶段：2011年01月1日—2010年3月30日 每代表 余下掌控终端按每店2人标准完成50—70家 VIP店员发展的政策支持 市场部礼品支持（VIP店员专属） --氨基酸、金龙鱼油…… 费用支持： 公司平台支持：短信知识、问候、拟利用网络平台…… 三、发展VIP店员补充规定 1、目前开展VIP店员工作的现状 对VIP店员工作认识不足，不够重视，处于被动完成公司相关要求，有些区域虚报数据； 对代表开展VIP店员工作指导不够，训练不够； VIP店员开展成效缓慢，代表掌握VIP店员数量面太窄。 三、发展VIP店员补充规定 2、补充规定： 潜在VIP店员档案的建立： 要确定每天不少于4名店员的建立，包括姓名、手机号码、职务等相关私人信息； 所在终端药店每天营业额、口腔类（牙痛、口腔溃疡）、鼻腔类、眼科抗疲劳类、假性近视类、消炎抗病毒类产品每月的销售盒数 我公司产品在该终端的产品铺货情况、销售情况等信息要建立； 例：按每代表掌控（锁定）终端120家，每家店两名潜在（对班）店员，每天确定不少于4名，则一个月（22天工作日）可以最少可以建立88名潜在VIP店员档案即44家店，在3个月内要建立好锁定终端潜在VIP店员档案； 要求省区经理要明确代表在入职3个月内（最长时间）建立好潜在VIP店员档案； 三、发展VIP店员补充规定 2、补充规定 主管要针对代表锁定终端及潜在VIP店员档案建立过程中对终端药店相关信息分析，帮助指导代表每周选取不少于3家终端药