如何提高房地产销售技巧和话术：房地产销售技巧和话术,如何掌握房地产销售技巧及话术.docVIP

木秀于林话术学院整理制作 房地产销售技巧和话术大全 房地产销售技巧和话术其实就是推销话术、说服技巧，房地产推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。房地产销售怎样才能让对方改变态度呢？以下几个方面为您分享如何掌握房地产销售技巧及话术，有效的抓住对方的心理需求，利用房地产销售心理学来制定说服策略。 一、安全感心理 房地产销售要知道，人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是房地产销售最常用的技巧和话术。这种说服在现实生活中屡见不鲜，房地产销售也可以活学活用，从安全保障为出发点来对房地产客户进行说服。 安全感的反面是恐惧感，如果房地产销售业务员用安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。比如卖玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬。房地产销售业务员要从上面这些案例中得到启发，用好客户的恐惧。 二、求实心理 求实心理是房地产客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。房地产销售需要清楚的是，有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。 三、求新心理 有的客户购买房地产产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中，这种客户多见于年轻男女，在西方国家的一些客户身上也较为常见。因此房地产销售业务员也要因时、因地、因人制宜，用到不同的销售方法技巧和话术。 四、求名心理 这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理，他们多选购名牌，面对房地产销售人员也是如此，他们以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现，房地产销售人员如果能利用好这种心理将会事半功倍。 五、求美心理 爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。因此，房地产销售人员在介绍房地产时，也可以适度迎合客户的喜好，往这方面靠拢。 六、权威心理 现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。对于这类客户，如产品有名人代言，房地产销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。 七、面子心理 不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之后，在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在房地产销售过程中，房地产销售人员应多赞美客户的眼光独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们在内心深处感到被重视。 八、心理价位 客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，所以房地产销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售。确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入分析其购买产品的预算水平。 九、偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户喜欢购买某一类型的产品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好购买心理也往往比较理智，房地产销售人员摸清楚后对症下药即可。 十、仿效心理 这是一种从众式的购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种购买心理的客户购买某种产品时往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足，房地产销售人员在技巧和话术上，要多说一点产品的新颖和潮流，让客户产生跟风心理。 十一、自尊心理 有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到房地产销售员的欢迎和热情友好的推荐，房地产销售员在销售时要多夸奖对方，不要冷落了他。 十二、疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，反复向房地产销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直