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* 北京思创格管理咨询有限公司 2012年02月26日·济南 蔡 国 友 产品价值的附加与实现 销售是硬道理 企业存在的目的是拥有客户与保有客户 企业生存的核心是产品与商品 产品的好与坏是相对的 消费是可以引导的 需求是可以创造的 消费者购买研究 消费者为什么买 消费者买的是什么 消费者如何购买 为什么买是研究购买动机 每一种购买的背后都有动机 每个人购买都有自己的理由 每个人的理由都是正确的 同种产品不同的人购买理由不同 买什么是研究卖点与需求的关联 每种产品都有自己的特征 每个特征都能转换成效益 消费者真实的需求是什么 效益必须与需求相对应 如何买是研究购买行为 需求的模糊性 消费的非专业性 购买的盲目性 影响行为的多样性 产品销售研究 我们销售什么 我们销售给谁 我们如何销售 销售什么是研究产品价值的问题 产品本身固有价值 产品的比较价值 产品的附加价值 销售给谁是研究产品定位的问题 STP策略 市场细分 目标市场 市场定位 如何销售是研究营销问题 “营”是造势、是过程 “销”是发力、是结果 营销本质： needs、 wants、demands 产品价值三个层面 有形价值 附加价值 核心价值 产品能做什么 产品能为企业做什么 产品能为经销商做什么 产品能为零售商做什么 产品能为农民做什么 产品能为社会与公众做什么 产品价值的附加 技术层面的附加