从解决问题的角吸度谈保险方案.pptVIP

中国人寿 China life 保单的成功销售 80%取决于客户对我们的信任 20%出自客户本身对于保险的正确理解 　　我们都可以问自己一些问题，在客户信任我们的前提下，我们为客户设计的方案，在客户出现风险的时候真的可以解决问题吗？我们是否会在一定程度上辜负了客户的信任呢？ 　保险方案不是保险推荐方案，而应该是客户家庭的理财方案． 　不是在推荐我们的产品，而应该是全心全意为客户服务 　我们每时每刻都在提问．．． 　客户也有很多问题１、保险产品是什么？ 　　　　　　　　　２、我需要它吗？ 　　　　　　　　　３、它对我会有什么帮助 挖掘和激发客户需求 其中客户最关心的问题就是“我需要它吗？” 　　　当我们跟客户谈保险方案的时候，切记一定要从帮客户解决问题的角度提出具体建议： 　第一：挖掘客户需求 　　　需求总是存在的，只是我们很多情况下没有注意到、没有意识到客户的某种需求，我们要用心去挖掘 第二、根据需求设计保险方案 第三、陈述确认客户的需求 第四、询问客户解决方案（既先问客有什么方法，遇到风险如何解决，后把自己的意见告　诉客户） 第五、量身定做帮客户解决问题的保险方案 第六、保险方案讲解（把握住“动之以情，晓之以理） 及时了解客户现状 1、最重要的是了解客户的目标是什么： 　家庭保障、医疗应急金的准备、子女教育问题、养老问题、半强迫性储蓄 2、了解客户的现状和对未来的期望：最终要