终端排摸、五日图绘制及应用.pptVIP

深度分销 一、定义 在人口相对密集,经济相对发达,消费力相对旺盛的区域市场，直接向终端卖场渗透，从而掌握销售网络和卖场资源，实现到位和高效的客户管理的一种销售模式。 二、深度分销的特点 划小分销区域（适度的“小”） 通路扁平化 服务零售商，充分管控终端 合理安排物流、商流、信息流的组合 动态调节各渠道环节的利益，规范市场秩序 深化与渠道的关系，形成渠道壁垒。 三、深度分销的优点 切实掌握销售网络、产品去向清晰、销量稳定； 产品覆盖效率高； 便于终端形象建立和产品生动化，以抢占卖场资源，排斥竞争对手； 及时了解市场变化、快速反应； 厂商职责分明，便于目标达成； 发挥专长、标准化运作，提高运作效率； 市场范围缩小、重心降低，便于管理。 四、深度分销的导入步骤 step1 ：排摸辖区所有终端的资料，并建立终端客户档案，绘制终端分布网点总图并整理成表格录入电脑 1、明确销售管理区域 2、绘制区域主干道、支干道并写上路名 主干道用双直线绘制 支干道用单直线绘制 不需按地图比例进行绘制 3、标注明显参照物 4、终端排摸 5、标注终端位置并用符号体现终端类别 6.标注区域. 7.终端类别汇总 Step2：制作拜访路线图； step3：按拜访路线，定人、定频率、定时、定程序标准化运作、拜访； 五日图的使用 随身携带 按五日图标注的顺序进行拜访 在拜访过程中，发现新增或关闭客户，及时标注在五日图上 注意五日图的更新 要求: 负责人熟悉 接线员熟悉 送货工熟悉 step4：对前一阶段进行总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。 Step5：　检查：按照工作进度表检查。 包括：文件图表的检查、 市场覆盖的检查、 产品陈列检查、 终端客情与产品知识的检查、 促销执行的检查、 销售业绩的考核等。　 五、深度分销的表现形式 一张图、一条线、三张表、六个定 ： ——一张图： 销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括餐饮点、大卖场、一般超市、便利店等零售终端，在地图上明确标示出来，并编号。 ——一条线： 根据分布图，设定工作区域、工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。　 ——　三张表： A. 客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础 B. 客户拜访表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了终端代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。 C. 订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货； ——六个定： A. 终端代表相对稳定， B. 每个终端代表的销售区域相对稳定， C. 每个终端代表负责的销售网点相对稳定， D. 终端代表对于每个网点的访问具有相对稳定的频率， E. 每个终端代表工作路线相对稳定， F. 每个点的访问时间相对稳定。 六、深度分销的组织 第一层： 业务代表 ——按工作量法计算人员数量 第二层： 主管（任） ——每个主管管理一定数量的业务代表 第三层： 经理 七、人员职责 业务代表职责： A. 推销产品（铺市），协助热点谈判； B. 生动化； C. 提升客情与终端人员搞好关系； D.清点并转化库存，确保产品上架和安全库存； E.处理客诉； F.拟定订单； G.收集市场信息； H.行政工作 业务主管职责： A.市场监督和跟线指导; B.绩效考核; C.行政工作。 八、深度分销管理工具 1、路线手册 ? 客户方位地图（每日拜访） ? 客户清单（每日拜访） ? 客户档案卡 ? 客户销售记录 ?客户拜访卡 带上相应的路线手册拜访客户； 及时更新路线上的客户信息； 每拜访完一家客户，即将相关内容记录在路线手册上； 利用客户手册为客户提供服务； 按实际需要作拜访与拜访顺序调整。 2、订货单 3、业绩板 清晰反映工作表现 及时捕获信息 同事间一同进行业绩衡量 针对性培训、指导的依据 对照目标确定工作进程 4、 指导 晨会：总结前一天工作，计划当天工作目标 跟线指导：线路上一对一指导 每周例会 绘制5