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1 成本预算 总部结算成本 设计、业务提成、安装 物流 搬运 售服 税金 ---确定谈判底线,制定第1目标 第二目标,留有余地 不要轻易把底线抛出 给自己留最后一颗子弹 2 强调品牌价值、 品牌传播推动销售、 厨卫为精装修最直观的,使用频率最高的产品 3 引导型谈判:A、海景房、标杆地段;B、改变定位(地产企业发展策略) C、提升竞争力 D 改变材料(实木变吸塑,烤漆变吸塑)E、电器、五金 六、合同谈判- 谈价格-赢在引导 项目谈判 1高价报价策略。根据项目定位报价-高价中标(泰安圣源美郡、威海百度城)定位高 关系到位 2里应外合配合策略:商场与总部配合,高开低走 3竞争性报价策略(分析竞争对手报价) 4成本报价策略。根据成本核算报价-低价中标 膜压 防火 双饰面板;压制竞争对手扩大市场 5迷雾弹:先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式 6橱柜盈利、电器或五金不亏本策略(让甲方含小便宜) 七、合同报价—赢在策略 项目谈判 八、合同谈判- 谈价格要点 控制30%以上毛利 不要轻易报价-直接给到关键人物 报价留有余地,有些材料不要描述得提别清楚 用经典系列PVC报价,以时尚PVC封样,提升价格优势 项目谈判 总价确定的前提下,通过调整各子项目的报价,在总价不变的前提下,达到最大利润化 1 可比性强:五金配件报低价,优势产品橱柜台面报高价 2 持续开发多项目的报低价 、一次性买卖的开发商报高价 3 先做的项目低价,后做的报高价 4 调整五金件、配置、PVC等。 九、不平衡报价—赢在灵活 项目谈判 见招拆招 1、2-3 个月之间 强调质量问题, 以逸待劳 2、引导合适交期:因为橱柜是标准化生产,时间周期是固定的,保证每个细节保证品质,充分的时间才能保证质量。 十、合同谈判-交期 项目谈判 预付40% 每批次货到付该批次的80% 验收付到97% 3%质保金一年后支付 预付40% 每月25日要求付该批次80%进度款 验收付到97% 3%质保金一年后支付 十一、合同谈判-付款方式 批次交货—分解货款压力—化整为零 项目谈判 两年保修 一年质保金 终身维修 3%质保金,若5%, 则分两年付清,每年2.5% 十二、合同谈判-付款方式质保金 项目谈判 DATE日期:2015-08-09 心动2013美睿营销团队集训营之工程培训 Merillat China Corporation 工程业务前期拓展三部曲 三部曲 一、信息分析 二、初次拜访 三、项目谈判 CONTENTS 1、信息分析:获取、分析、总结、计划 一、前期实战分享三部曲 2、初次拜访:介入、销售工具、方案、样板、展示 3、项目谈判 :介绍、谈判计划、关系营销、合同谈判 信息分析 初级:1、网上收集 搜房网 百度关键字 专业工程信息网 天辰天工 规划网 建设网 2、地毯搜索 划区搜索 3、黄页 区域所有地产公司 一、信息分析:信息收集(赢在起点) 中级:4、熟人介绍 最有效 拉关系 5、利用主动营销-建材行业资源共享 冠军联盟 6、设计院 装修公司 住宅设计院 高级:7、建立工程关系网 长期合作伙伴、地产中高层采购主管等 信息分析 二、信息分析: -赢在建档 1、建立项目信息档案: 地址 项目名称 电话 联系人 橱柜数量 现开发周期 (样板房 封顶 招标 签合同进场) ----先谋后动,制定跟进计划 信息分析 信息分析 (项目机会分析) 三、信息分析: -赢在细致了解 1 楼盘定位、价格、 装修价格、 开发商实力 2 开发周期 精装修完工日期 交楼时间 3 配套产品定位 (科勒卫浴、高仪、进口电器米勒、西门子BOCSH等) 4 竞争对手分析、是否已做关系、是否介入 5 是否已做样板房、了解招投标时间 6 是否指定品牌 信息分析 分析:知己知彼,方能百战不殆: 三、信息收集-赢在总结分析 1、首先:知客(客户洞悉) 第一:客户组织机构图。 需了解,客户方有哪些部门?权责如何?分工采购流程如何? 第二:工程项目小组表。 我们需知道会和哪些部门打交道?接触的顺序是什么?谁有否决 权?谁有建议权?谁有拍板权? 第三:人员定位表。 了解项目所发生关联的人员角色、职务
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