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FNA财务需求分析技术 FNA财务需求分析的步骤 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、需要时间、开始进行、适当时候提及转介绍 运用提问、聆听与记录技巧收集资料 确认需求重点 致谢。告知回去之后会进行的工作，并约定下次面谈时间和地点 要求转介绍名单 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、开始进行 为保证问卷的顺利完成，提问前需要向准客户说明填写问卷的过程中你会做些什么，以及你建议的进行方式。一般情况下当人们了解了将发生的情况后，会更加坦诚、开放。 在提问开始征求对方的同意，能显出你对准客户的尊重，增加对方的满意度。 话术范例 “那王先生，下面我们就开始填写您的财务需求分析问卷好吗？（等候肯定的答复）在问卷填写的过程中，我会就您的财务情况问一些问题，也就是说需要尽可能完整地收集您的财务资料。您提供的资料的正确与完整对最终出来的分析报告是相当重要的。但请您放心，对于这些资料，我们会严格保密的。估计这个过程大概需要**分钟，您看可以吗？” 现状导向 “现状导向”的问题能帮助准客户对其目前的状况进行较为深入的思考，看到可能忽视的需求。 范例话术： “目前您的家庭每月支出大约是多少？” “您孩子目前的教育费用大约是多少？” 征求同意 “征求同意”式提问能消除准客户对回答你提问的紧张心态。 话术范例： “接下来，我们就开始填写您的个人财务规划问卷，好吗？” “我需要