策略性商务谈判讲义(刘必荣).doc

PAGE word文档 可自由复制编辑 第一讲 检验谈判的筹码（上） ? 对谈判的基本认识 谈判中的八个重要筹码 谈判筹码的运用 ? 对谈判的基本认识 ? 在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。 谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。