立体式商务营销2.docVIP

实用标准文案 精彩文档 前言 电子商务是一体的，应该当作一个生意来看，而非简单的只是网络购物，购买产品，是线上，线下，品牌，信誉，口碑，实体店，超市，卖场，经销商，分销结合。 接下去演讲的主体，立体式的电子商务营销 ---如何做市场，如何用有限的资金获得更多的收益。 说了白一点就是如何赚钱。以草根的方式去解读，做演讲 先做下网站运营分析，开元截流。要想办法节约，尽可能少的付钱，尽可能多的进钱。那钱才会来。 1．要从口袋里陶出去的钱。 　　B2C网站的主要成本构成可以粗略地分为以下几块： (1)人力资源成本(CostofHumanResources) 以20人为计算 客服，跟单，仓库 3000 12人 =40，000 网站技术 3人 2万 网站市场运营 6人 4万 人力支出成本10万 (6)办公室，仓库租金 1~2万 (2)网站IT投入以及研发成本(CapexandRDCost) 服务器，费用开发，接口 5万~10万 　　(3)存货采购成本(ProcurementCost) 　　(4)仓储、物流成本(WarehousingandLogisticsCost) 　　(5)为了获得客流而投入的市场营销成本(MarketingCost) 　 B2C网站在初创阶段，一旦人员、网站、采购渠道、仓储物流的投入基本到位，网站正式开始运营，如何获得充足的客流就成为网站生存的关键因素。而获得客流最直接的手段就是在各种媒体上投放广告。 怎么去节约出去的钱。 以凡客诚品 为例子 　09年在互联网上泡，估计很少有没见过凡客诚品的广告的。调研机构12月13日公布的服装行业网络广告投入报告显示，凡客诚品09年的广告刊例总价为18.96亿元。以此估算，凡客的广告投放甚至超过了三大电讯运营商。 　　调研机构的估算方法很简单：用各网站刊登凡客广告的展示时长乘以刊列单价再求和。通常网络广告的刊例价和实际价格之间有3到5折的折扣，因此19亿的刊例真正支出应在10到13亿。但据凡客CEO陈年透露：“我们今年的广告投入只有2亿多。” 　　那么凡客诚品究竟是怎样用2亿多换取了相当于十多亿元的广告展示机会呢?这个巨大的落差背后是所谓CPS广告付费模式。 2009年中国服装服饰行业品牌网络广告投放TOP10广告主 　　传统媒体和互联网展现广告通常采用CPT(按展现时间付费)或CPM(按展现次数付费)模式。广告的直接销售转化率很低，而且缺乏有效的效果监测手段。对于不仅需要眼球，更需要销售量的B2C网站而言，比高额广告投入更危险的是盲目的高额投入。 　　搜索引擎的CPC(按点击付费)模式使得广告效果监测有了实质性的突破，并且在一定程度上平衡了广告主和展现网站之间的利益和风险。很长时间以来，CPC成为众多中小B2C网络营销推广的主要方式。 　　有人测算过目前中国市场上B2C整个行业的购买转化率：主流B2C网站在1%左右，一般B2C仅为0.1%，平均水平在0.5%(1000人访问，5人购买)。在如此之低的行业转化率之下，B2C网站获得一个新的订单客户的成本非常高：高质量的购物搜索流量的CPC成本在1元/点击，按上述0.5%的购买转化率，获得1个新订单客户需要200个点击，成本200元。如果订单的平均金额为200元/单，投资回报率ROI仅为1.若平均毛利率为20%，实际ROI仅为0.2.在一个新客户完成第五笔交易之前，B2C是亏本的，这对于刚起步的B2C网站是非常沉重的负担。也就是当这个客户付了1000元买了5件衣服后，才刚刚持平。 　　如果广告付费和广告主的销售额直接挂钩，换句话说，广告主按照广告带来的销售额与展示广告的网站分账，就是所谓CPS(CostPerSale，按销售付费)模式。具体到凡客的例子，只有用户浏览了带有凡客广告的网页，到凡客网站产生了购买行为，凡客才会为广告付账，否则网站不会获得收入。显而易见，CPS模式把风险进一步推到了刊登广告的网站一端。 说了白点，CPS不就是一个分销商的脚色。 　　2.1凡客的CPS广告 　　凡客的CPS广告投入分为两种，一种是在专业广告联盟中投放，另一种是自建联盟。 　　在专业广告联盟中，凡客给站长的分成比例在16%到18%之间。凡客在媒体选择上严格地以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰的筛选。 　　凡客诚品自建的Vancl联盟()有三种运作方式： 　　前两种不牵涉直接销售，在注册联盟账户后，只要领取广告代码并发布在自己的网站、博客上就可以了;与网店的合作实际是代售分成。Vancl联盟目前的分成比例是15%.即“联盟会员每月获得的返现金额=网店联盟会员月可提成订单金额*15%”。 　　好的Vancl联盟成员一个月订单在200单以上，以均单额200元计算，月销售额就是40，000元左右，收入在6，000元/月(可