结构化思维阅读素材各关键流程现状及改进方向.pptVIP

SZ_BPR_1217 SZ_BPR_1217 汇报的主要内容 大客户管理现状及优化举措概要1 大客户管理现状及优化举措概要2 大客户管理现状及优化举措概要3 新流程的特点和设计原则 MKC提出的KAM议题树的完成情况 改进后的大客户管理流程总图 大客户管理流程总(接口) 从大客户所具备的特征确定大客户定义原则 改进后的本地网大客户定义、划分标准 本地网大客户的定义和相关负责人 实际的组织结构（营销体系） 营销体系组织结构二级树图——集团客户部 负责集团客户市场的策略规划和政策执行 负责下属部门的商务权限管理 负责本部门的员工激励与职业通道管理 KPI指标——客户满意度、客户流失率、客户消费业绩 本地网大客户部门销售人员所需的技能要求 新流程的改进点 1、明确了大客户的定义原则 2、统一大客户服务界面，同时提出了各级大客户的负责部门的建议 3、提出了以行业为主的客户细分方式，以加强对行业客户的专业化管理 4、建立面向行业为主的销售队伍，明确客户经理、技术支撑了销售队伍的职责、技能要求、KPI指标和授权体系 5、协调开通流程，形成了客户、客户经理、开通流程各环节、IT等四个闭环（IT尚未形成）.使整个流程处于可控状态 6、建立市场分析的基础模块及相应的操作步骤 7、具体的客户管理流程及实施方案建立 8、明确建立销售人员的行为准则及售前流程 9、初步建立科学的业绩指标体系 10、明确一线人员的市场信息采集职责，建立市场机会迅速转入新产品/方案开发流程或滚动性投资流程的有效机制 11、根据业务需求不同建立合理的销售队伍层次并明确技能需求 12、建立方案中心及方案销售的流程，建立销售过程管理，增强组合销售和引导消费的能力 预期的改进效果 大客户管理流程重组的最终目标通过短期和长期的努力来实现 目前状况 汇报的主要内容 四、新流程必须解决的问题 汇报的主要内容 原主要流程举例1： 原主要流程举例2： 原流程的现状及主要问题： 表象 投资过程中存在许多本可以避免的浪费 投资决策没有根据不同客户的需求差异进行区分，不能及时响应市场需求 原因 投资决策没有与经济效益挂钩，没有与市场需求为导向。 投资决策缺乏系统的投资指导原则与方法，没有足够历史数据的支持 投资决策时间长，环节多 新流程的设计原则及改进工作方案： 主要步骤二：依据昆明苏州两地的情况，我们总结了六类节资方法 主要步骤三：新流程优化（滚动性投资预算流程） 主要步骤四：新流程优化（单个滚动性项目流程） 成果：本地网滚动性投资优化手册（1.0版本） 本地网滚动性投资流程实施的决策因素：（1/3） 本地网滚动性投资流程实施的决策因素：（2/3） 本地网滚动性投资流程实施的决策因素：（3/3） 3.集团公司，省公司对本地网在滚动性投资资金盘子的确定与业绩目标考核之间需要作出平衡。 · 本地网滚动性投资总盘制定要依据市场需求和投资收益进行双重考虑。 依据历史数据，分析各地潜力，制定业绩目标期望 分析不同地区不同本地网的投资吸引力，制定相应的资金预算规划 · 单个滚动性投资项目决策权下放到本地网，以保证对市场的快速响应。 对本地网的准确定位 对本地网相应的权责明确 · 严格贯彻ABC分类法及各类节资方法 节资方法的细化需要集团公司，省公司组织专家对相关指标的标准根据规范，职业 判断等予以认定和描述。 关于接口、政策要求、授权、需深化完善的功能要求如下： 汇报的主要内容 计费帐务流程现状及存在的主要问题 新流程的特点和设计原则 计费及帐务管理流程手册目录 优化后的计费帐务流程接口 新流程的改进点 预期的改进效果 需要决策的几个问题 汇报的主要内容 本地网组织架构的设计原则 本地网组织架构设计原则 建议的昆明本地网组织架构* 业绩考核体系与激励奖惩机制现状及改进目标 通过价值树的方式分解本地网的价值体系 汇报的主要内容 改进措施 在初步分析BPR 的基础上, 提出了七项IT重点举措 各主要举措均要求统一的数据支持（长期需建立三个数据库平台） IT战略与业务战略相结合是取得长远成功的关键 从长远来看, 应该建立一个有效的IT系统管控机制 关于接口、政策要求、授权、需深化完善的功能要求如下： 1. 建立集中的、统一的本地网计费帐务处理体系 2. 计费数据采集实时化，建立以客户信用程度为依据的欠款催缴管理机制,防止呆帐、坏帐出现 3. 以用户档案和计费数据为基础，建立CRM客户关系管理系统 5. 缩短出帐周期 建立计费帐务与相关系统电子化的接口 建立IT对大客户部提交的数据分析需求的快速响应机制 对大客户的话务量进行实时分析，提供决策支持 对客户进行细分，挖掘、培育潜在