非营业但所发展策略.pptVIP

06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 06年AOP研讨课题 过程探讨 调研 摸底 出样 SKU 客户 百事在各渠道的覆盖状况 各渠道SKU数，寻找突破点 客户数量、专营率、目标客户 布点 开拓 学校—二批—网吧—KA售点 二批、MT、KA售点 专营顺序 日常开拓 拜访 服务 优化 调整 每月不少于2次，每次16家以上 每月不少于1次，每次20家以上 以二批及KA为主 以空白售点为主 周期拜访 随车铺货 增加或调整经销商 专营开拓和二批区域指导 寻找调整或开拓 对象并予以扶持 按前述标准 不间断 ——县城 过程探讨 调研 摸底 出样 SKU 客户 百事在各渠道的覆盖状况 各渠道SKU数，寻找突破点 客户数量、专营率、目标客户 促销 铺货 非直供二批 二批、MT、KA售点 专营开拓 拜访 服务 优化 调整 每月不少于2次，每次16家以上 每月不少于1次，每次20家以上 以二批及KA为主 以空白售点为主 周期拜访 随车铺货 增加或调整经销商 专营开拓和二批区域指导 寻找开拓对象 并予以扶持 按前述标准 不间断 ——乡镇 直供二批 条件成熟 以铺货为主 ——铺货可以增加乡镇出样；——铺货可以给目标经销商以信心，易于开发；——铺货须是有计划、有针对性、阶段性的进行， 切忌只为出货广而撒网；——可以考虑公司支持，力度必须大于经销商日 常铺货； ——为什么要先促销铺货？ 关于 乡镇 开拓 ——选择重点乡镇后，可以将周边的2—3个稍差乡镇 划为中心乡镇服务；——可以让乡镇客户一次进足二个月的货；——重点的有潜力乡镇可考虑由就近的营业所送货；——可以考虑由PDS经销商分送，公司给予适量的运费补贴； 一般不超过0.3元/件。 ——初期，单次进货不达标准怎么办？ 关于 乡镇 开拓 ——拜访、客情；——销售陈述，远景规划；——实行坎级奖励政策； ——如何提高乡镇经销商的经销热情？ 关于 乡镇 开拓 1、关键在于目标的确定； 2、业代必须控制货物流向； * * * * 市外非营业所地区区域覆盖和终端发展的策略探讨 ——模式城市、农村市场 ——袁文波 前 言 ——随着百事品牌的不断加强和延伸,市外市场的潜力越来越大，力量相对薄弱的模式城市与农村市场的竞争也越来越激烈。 ——05年市外部总的增长率为55%，而营业所城市平均增长率仅为28.7%，市外平均增长84.2%。06年市外部AOP计划总增长率为方47.3%，估计06年营业所城市平均增长率约在26—28%。 ——为了确保市外部持续高速增长，完成公司下达的年度指标，我们必须确保非营业所区域平均增长率达到70%——75%。 ——模式城市的运作已进入一个新的历史时期，由粗犷的经销商代理必须向精细的积极模式转变。 市外非营业所区域现状 前 言 一、所辖地域： 十堰办事处——十堰市区； 随枣办事处——随州市区及周边乡镇（不含广水）、 枣阳市区及周边乡镇； 荆门办事处——荆门市区及周边乡镇、钟祥、京山、沙洋； 南阳办事处——南阳市区及周边县市； 市外非营业所区域现状 前 言 二、市场现状： ——十堰办事处(较成熟市场) 优势：经销商网络健全，市场出样率高，非百产品已广泛得到认 可，尤其是学校、网吧渠道，专营率高，SKU较为齐全； 劣势：二批辐射能力差、SKU低，导致非线路客户SKU普遍较差； 餐饮渠道特别弱势，几乎全为对手占据； 威胁：对手在人力、资源及运力上加大投入，抢夺几近疯狂； 市外非营业所区域现状 前 言 二、市场现状： ——荆门办事处(成长市场) 优势：经销商布置已基本合理，终端出样较高，部分渠道及区域 已超过对手，如学校、网吧、市外县市； 劣势：终端SKU太低，乡镇空白点多，学校、网吧专营开发落后； 威胁：对手在人员、设备上加大投入，使部分渠道优势渐渐消失， 如网吧、餐饮； 市外非营