项目1 认识汽车4S店.pptVIP

表1-12精品附件销售员的任职资格和岗位说明 返回 图1一11 返回 表1- 13客户级别分类表 返回 表1-14 来店顾客登记表 返回 表1-15 来店顾客登记表 返回 表1-16 潜在客户等级推进表 返回 表1-17营业日报表 返回 表1-18客户信息卡(正面) 返回 表1-19客户信息卡(背面) 返回 * 相关知识链接 1.3 汽车销售部三表一卡与客户级别 1.3.1 汽车4S 店销售部客户级别的管理 1. 客户等级管理的目标 ① 缩减销售周期; ② 降低销售和服务的成本; ③ 增加收入,提高利润; ④ 提高客户的价值、满意度、忠诚度。 2. 客户级别分类 客户级别分类如表1-13所示。 返回 上一页 下一页 相关知识链接 3. 客户级别确定应注意的问题 客户级别的确定有利于销售顾问对客户的管理,但是确定客户的级别除了表1-13的分类依据外,销售顾问还应根据自己经验和接待客户时的情形加以判断。 一般有以下几点建议: 第一,接待客户后,无论客户是什么级别,最好在客户离店的十分钟之内给客户发一条短信,这样做的目的是为了增加客户对销售顾问的印象。 短信内容建议为:“尊敬的×先生/女士,您好! 我是刚刚接待过您的××车的销售顾问×××,这是我的电话号码,如有需要请随时联系我,我24小时开机。祝您工作顺利,万事如意!” 上一页 下一页 返回 相关知识链接 第二,接待客户后,无论客户是什么级别的,最好在客户离店24小时内给客户打一个电话,主要的目的是再次加强客户对销售顾问的印象,再次确认客户的级别。 1.3.2 汽车4S 店销售部三表一卡的使用 1. 三表一卡的具体内容 汽车销售部的三表一卡指的是《来店(电)客户登记表》《潜在客户等级推进表》《营业日报表》和《客户信息卡》。这三表一卡是汽车4S店销售部的客户管理工具,所以作为汽车4S店的销售顾问,必须掌握三表一卡的填写要领,以便于客户管理。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 科技的发展推动了当代公司的现代化管理,汽车4S店也使用了CRM 软件进行客户管理。CRM 软件的使用并不复杂,只要掌握了三表一卡的使用方法和填写要领,再去操作CRM软件就会非常容易了。所以三表一卡的使用是进行客户管理的基础,汽车4S店的销售顾问不仅要会使用三表一卡,还要严格按照三表一卡的相关规定进行客户管理,使客户管理工作井井有条,做到不流失任何一个客户。三表一卡的具体内容如下: (1)《来店客户登记表》 《来店客户登记表》如表1-14所示。 (2)《来电客户登记表》 《来电客户登记表》如表1-15所示。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 (3)《潜在客户等级推进表》 《潜在客户等级推进表》如表1-16所示。 (4)《营业日报表》 《营业日报表》如表1-17所示。 (5)《客户信息卡》 《客户信息卡》如表1-18、表1-19所示。 2. 三表一卡的相关说明 (1)《来店(电)客户登记表》 《来店(电)客户登记表》,也叫《客流量信息表》。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 填写人:前台接待或是值班销售顾问; 审核人:展厅经理; 类型:展厅客户管理。 要点:①值班前台接待或是销售顾问接待客户完毕后,应立即填写;②不留资料的客户也要记录信息;③销售顾问对接待情况要简写,注重把握关键内容;④信息要真实。 用途:①合计每天来店(电)的客户批次;②分析客户所留资料与不留资料的比例,分析原因采取对策;③通过地址分析客户分布区域;④进离店时间反映着销售顾问的接待能力,客户的购买意向以及每一天客户的来店规律;⑤洽谈情况的记录也有利于销售顾问记忆客户,分析原因,采取对策。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 (2)《潜在客户等级推进表》 《潜在客户等级推进表》,也叫《有望客户进度管制表》。 填写人:销售顾问; 审核人:展厅经理; 类型:客户意向等级的动态管理。 要点:①销售顾问接待客户后或是电话回访后应立即填写顾虑等级的变化;②客户接待完毕后应马上填写;③信息要真实。 用途:①掌握和控制客户资源;②分析客户等级变化的原因与等级判断的准确度;③有效记录客户的等级变化。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 (3)《营业日报表》 《营业日报表》,也叫《销售活动日报表》。 填写人:销售顾问; 审核人:展厅经理; 类型:对销售人员日常工作活动的管控。 要点:①信息要真实;②下班前必须填写;③没留资料的客户也要做好记录。 用途:①记录销售顾问一日的销售活动内容;②通过客户资料的记录,方便销售顾问联系客户、分析客户;③方便销售经理对销售顾问工作的考察。 上一页 下一页 返回 相关知识链接 (4)《客户信息卡》 《客户信息卡》,也叫作《客户管理卡》。 填写人:销售顾问; 审核人:展厅经理; 类型:对客户的分类管理。 要点:①信息要真实;②客